Понеділок, 18 грудня 2017 08:32

“Для досягнення успіху на ринках MENA потрібно бути на 100% адаптованим до цього регіону”

Петро Пилипюк, співвласник та генеральний директор компанії “Модерн-Експо”

Новий для себе ринок країн Близького Сходу та Північної Африки (Middle East&North Africa, MENA) компанія “Модерн-Експо” почала освоювати в 2009 р.

На той час це були перші прямі контракти без участі локального представництва. Наразі в ОАЕ працює офіс компанії, який здійснює поставки продукції на ринки Близького Сходу і має намір розширяти свою присутність в Африці

— З якою продукцією компанія виходила на ринок ОАЕ?
— Основний акцент ми робили на касові бокси, але також просували лінійку свого основного обладнання — стелажних систем та систем складського зберігання.

На перших етапах обсяг поставок в річному вимірі був незначним, але ми старанно працювали і зараз працюємо над тим, щоб закріпитися на ринку як надійний і якісний постачальник торгового обладнання та post-service-послуг.

— З якими труднощами зіткнулися при виході на цей ринок? Як їх долали і як швидко вдалося закріпитися?
— На ринках цього регіону відчувається жорстка конкуренція, особливо з боку азіатських виробників.

Щоб зацікавити клієнта і продовжувати йти в ногу з ринком, доводиться вирізнятися серед інших постачальників — пропонувати лінійку ексклюзивного обладнання, що орієнтоване на конкретного клієнта (мається на увазі кастомізація, надання відмінних особ­ливостей, комбінація матеріалів та естетичне оформлення, колір).

Ми оптимізуємо виробничі процеси і логістику, надаємо оперативне та якісне обслуговування (гарантійне та постгарантійне), доступне 24/7. Все це в комплексі дало нам можливість закріпити наші позиції на ринку.

— Яка специфіка ведення бізнесу притаманна цим ринкам?
— Звісно, у кожного ринку своя специфіка. Насамперед, ринок орієнтується на споживача. Тут треба розуміти, що ОАЕ, як і весь регіон MENA, це абсолютно інший, незвичний для нас ринок, із безліччю своєрідних особливостей.

Це мультинаціональний і мультикультурний регіон із специфічними законодавством, побутом, релігією та ментальністю. Усе це в сукупності впливає на бізнес-процеси і діловодство. Класична для нас схема ведення бізнесу тут малоефективна.

Для досягнення успіху потрібно бути на 100% адаптованим до цього ринку, брати до уваги всі вищеперераховані особливості споживача. В свою чергу, кліматичні та законодавчі особливості регіону, особливості побуту і культури соціуму, а також специфічні вимоги клієнта в більшості випадків впливають на зміни продукції.

— Яка продукція найбільше затребувана зараз у цьому регіоні?
— Профіль і поле діяльності клієнта диктує тип обладнання. Домінуючими напрямками збуту є стелажні системи, орендоване обладнання (тютюнові стенди та дисплеї),
а також касові бокси.

Водночас ми активно впроваджуємо в свої проекти відносно нову для нас лінійку продукції — холодильне обладнання і технологічне обладнання із нержавіючої сталі.

— Що компанія робить для того, щоб закріпитися і розширити збут на цих ринках?
— Бути успішним постачальником продукції та послуг означає бути відмінним чи кращим серед своїх конкурентів. Тобто мають бути особливості, які якісно вирізняють нас серед інших гравців. У нас вони є.

По-перше, ми гнучкі в усьому — від виробництва індивідуальних рішень та логістики до адаптації під умови конкретного клієнта. По-друге, ми надаємо оперативне та професійне технічне обслуговування торгового обладнання. По-третє, клієнти для нас — партнери.

Ми не просто приймаємо технічне завдання, а працюємо над концептом, вислуховуємо та обробляємо очікування клієнта, підбираємо обладнання та консультуємо клієнта. І, по-четверте, надаємо повний спектр послуг.

Адже останнім часом все більше клієнтів віддають перевагу роботі з мінімальною кількістю постачальників, а в ідеалі — з одним.

— В які ще країни Перської затоки плануєте виходити?
— Практично всі наші клієнти — крупні мережеві рітейлори, як в ОАЕ, так і за їх межами. Наразі ми поставляємо торговельне обладнання в Оман, Бахрейн, Катар, Кувейт, Саудівську Аравію, Пакистан, Алжир, Марокко, Єгипет, Ірак, Судан, Ліван та Йорданію.

Найближчим часом плануємо розширяти присутність в Африці (Тунісі, Кенії, Уганді), а також будемо зміцнювати наші дилерські відносини в Іраку та Кувейті.

Наталія Шевченко

 

Дополнительная информация

  • Номер: Бизнес №51-52 от 18.12.2017
Прочитано 376 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии
NOT ROOT---counter < 0 ---not Root, not-buy, counter fail---9---0

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.