Домінування в кризу: як реорганізувати продажі під час карантину

Стратегії
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

Щоб в умовах кризи не втратити клієнтів, бізнес повинен бути добре організованим і системним. Тільки за цих умов реально рвонути в кризу і домінувати після неї

Реорганізація відділу продажів і контроль їхньої ефективності — нині одна з найболючіших тем для підприємців. Зараз важкий час для продажів. Багато компаній не можуть надати продукт, або ж, інша ситуація, людям нічим платити за ваші товари.

На карантині у всіх вдосталь часу. Тому власники або керівники відділу продажів можуть вирішити накопичені проблеми, до яких раніше не доходили руки. Як-от оптимізувати або реорганізувати свій відділ продажів.

Наприклад, кожен керівник може сісти і прояснити, що обіцяв відділу продажів. Тоді відновиться обмін, люди почнуть працювати продуктивніше. Зараз самий час продзвонити всю свою базу клієнтів, які відмовили, відкладені, нереалізовані.

Що пропонувати клієнтам

1.         Свій товар (якщо він виробляється і може бути наданий в умовах карантину). Тільки давайте при цьому яку-небудь плюшку — додавайте цінність продукту, розстрочку або знижку.

2.         Контракт з відкритою датою. Працюйте з відкладеним попитом. Запропонуйте клієнтам купити ваш товар за зниженою ціною, при умові якщо зараз вони оплатять якусь суму або відсоток. Пропонуйте відносно дешевий продукт, а ціна яка є, ставиться на депозит або знижку після кризи.

3.         Створюйте гарячий лист очікувань. Продавайте потенційним клієнтам закриту пропозицію. Ви підігріваєте базу, і вони стануть гарячими лідами. Мінімум два рази на тиждень контактуйте з цими клієнтами. Відправляйте їм новини, чек-листи, відео тощо. Робіть так, щоб вони не охололи.

Як реорганізувати продажі

Переформатуйте продукт. Якщо ви продавали столи офісам, то ви не столи вмієте продавати, а продаєте офісам — дізнайтесь, що їм потрібно, і продавайте їм саме це.

У людей багато грошей в “заначці”. Під час карантину вони менше витрачають, проте отримують, можливо, так само, тому скористайтеся цим і продавайте майбутнє.

У кризу не потрібно гнатися за маржею, потрібно гнатися за клієнтською базою.

Клієнт — це той, хто заплатив хоча б гривню. Тоді він готовий платити більше у майбутньому. Ви можете його “розмотати” і потім заплатити набагато більше, ніж він сам розраховував.

Знижки потрібно робити тільки деяким компаніям. Іншим слід давати більше цінності за ті ж гроші. Користуйтеся цими інструментами за призначенням.

Зараз у людей зник страх працювати у віддаленому режимі. Тому саме час структурувати свої відділи продажів. На ринку СНД кількість пошуків виставлених резюме на продавців збільшилася на 63%. На одну вакансію можна отримати 1100 відгуків впродовж двох днів. Тож наразі вдалий час для найму та поділу функцій співробітників на холодні дзвінки і гарячі.

Контролюйте співробітників: кількість вільного часу співробітника, за який ви платите, і стежте, щоб робили не менше 100 дзвінків на день.

Дуже важливо, щоб при роботі дистанційно відбувалася ранкова планерка з планами, ввечері відзначаємо “відмінніків” і нагороджуємо, протягом дня слухаємо дзвінки і даємо зворотний зв’язок менеджерам.

Прив’язуйте зарплату продавців до їхнього прямого продукту. Якщо це оператор по телефонній базі, то платите за кількість передоплат за послуги, а не за кількість переданих клієнтів.

На своєму прикладі покажіть співробітникам, як працюють скрипти. Саботаж, з яким зустрічається керівник або власник, йде з того, що у вас спочатку низький рівень влади. Це починається з того, що правила, які ви впроваджуєте, — не працюють. Ви повинні відстежувати їхнє виконання. Якщо не стежите — прибирайте ці правила.

Ми побачимо великий бум в б’юті-індустрії, коли повернемося з карантину. Тому салонам краси вже зараз потрібно працювати з клієнтами. Пропонуйте їм зробити оплату за майбутні послуги у вашому салоні. Підготуйте максимальну кількість клієнтів і напрацюйте свою базу.

Важливо розуміти, що зараз всі клієнти просіли на один рівень за своїми запитами. Тому продавайте ті ж продукти вже іншій аудиторії або дешевший продукт вже напрацьованій базі.

Віддаленка без СRМ (cистема управління взаємовідносинами з клієнтами) — смерть компанії. Немає грошей найняти фахівця — включите відео на YouTube і навчитеся будувати самі, хоча б на базовому рівні.

Розділяти функції між менеджерами можна починати зі співробітників. 30 лідів на день можна направляти на кожного продавця, що завершує угоди, і близько 100 на холодну базу.

Не допускайте в своїй компанії “перелідоз” — коли лідів настільки багато, що продавці не можуть і не хочуть з ними справлятися, й тим самим упускають клієнтів. Грайте з відділом продажів, не можна завжди тримати їх в напрузі, давайте іноді розслаблятися.

Ознайомтеся зі сходами теплоти трафіку і збирайте свої ліди, гріючи їх за цією шкалою. Тоді не буде вигорання бази.

Зараз потрібно підвищувати скіли продавців, тоді вони будуть працювати впевненіше і ефективніше. Не всі люди мотивуються грошима. Пробуйте заохочувати співробітників різними методами. Замовте вечерю додому або якесь враження. Ще один спосіб мотивації — через ринок. Покажіть, скільки людей зараз втратили роботу і претендують на їхнє місце. Це мотивує як ніщо інше.

Керуючий — той, хто отримує круті результати не своїми руками. Керівник відділу продаждів — це вовк-одинак. Він повинен бути стабільним, щоб заряджати своїх продавців.

Михайло Гребенюк, Grebenuk Resulting, Катерина Балановська, СЕО Visotsky Consulting Kyiv

За матеріалами прямого ефіру в рамках проекту Антикризова бізнес-платформа