Amazon у питаннях та відповідях

Стратегії
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

Хочете всерйоз і надовго вийти на американський ринок? То маєте бути присутніми в short list найбільшого маркетплейсу Америки — Amazon. Як зробити це правильно, чого слід уникати та коли чекати дивідендів, БІЗНЕСу розповів Андрій Матяш, керуючий партнер консалтингової компанії “4B”

Частка е-commerce-продажів у світі щороку зростає на 30%, а разом з цим на 30% зростає й Amazon. А це означає, що будь-яка компанія, що торгує через Amazon, фактично знаходиться на ринку, який зростає мінімум на 30% на рік. І сповільнюватись ці темпи не будуть. Адже, по-перше, світові тенденції підсилюють тотальний тренд на економію часу покупця, по-друге, сама платформа всіляко підлаштовується під цей тренд. А саме:

  • Amazon — перша в світі компанія, яка запустила доставку товарів дронами на території США і поступово інтегрує цю новацію в інші країни;
  • Amazon відкриває FBA-склади (Fulfillment by Amazon) по всьому світу, що дозволяє впродовж кількох днів (це майже миттєво) доставляти товар у будь-яку країну;
  • Amazon максимально роботизує свої FBA-склади, що забезпечує їхню безперебійну роботу;
  • Amazon закуповує вантажні танкери для забезпечення власної логістики (а також авто, вантажівки та літаки).

Цей сервіс став таким дешевим та популярним саме тому, що з усіма контрагентами він працює за стандартними правилами. Проте надзвичайно ефективна платформа продажів, з одного боку, має й інший бік — у неї є свої особливості, без розуміння яких не вдасться досягти повноцінного ефекту.

Для чого

За успішного запуску продажів на Amazon бізнесмен отримує вихід на міжнародні ринки, масштабування бізнесу, захист від інфляції. Бізнес на Amazon дозволяє заробляти у валюті, незважаючи на географію бізнесу, завдяки розміщенню того ж самого українського товару на FBA-складах. Усі накладні витрати — доставка, зберігання та повернення товару — бере на себе Amazon, і це звільняє підприємцю час на підвищення якості товару та маркетинг.

Для кого

Серед українських бізнесменів поки мало хто усвідомлює унікальність та можливості такого онлайн-гіганта. І “знімуть вершки” з цього ті деякі, хто ризикнув.

Клієнти нашої компанії прекрасно усвідомлюють, що Amazon — це цікава перспектива, але водночас їм боязко. Більшість вважає, що вихід на такий торговий майданчик потребує великих інвестицій і невідкладного створення у власній фірмі цілого зовнішньоекономічного відділу зі штатом економістів та юристів-міжнародників. Припускаю, такі установки існують тому, що хтось з них уже намагався працювати з іноземними ринками, але не мав успіху.

Однак виходити на Amazon просто і легко. Не потрібно півжиття відкладати кошти на можливість працювати з іноземними клієнтами. Насамперед це цікаво власникам малого та середнього бізнесу, виробникам власної продукції. А також тим, хто, наприклад, розвиває інтернет-магазини в Україні та має стратегію розширення.

Як саме

Є два шляхи виходу на Amazon. Перший — прослухати навчальні курси, які тривають у середньому два-чотири місяці. Після них можна розпочинати торгівлю в тестовому режимі. Другий — звернутися до спеціалістів, які здійснять “вихід” за вас. Звичайно, робота фахівців коштуватиме дорожче, але результат буде швидшим та надійнішим.

В Amazon є декілька стратегій ведення торгівлі:

  • Dropshipping (коли підприємець виступає посередником, купуючи та продаючи одиничні замовлення. Він знає, де придбати необхідний покупцю товар. Переваги цієї стратегії в тому, що підприємець спочатку отримує кошти за товар від покупця, а потім купує його та відправляє замовнику. Працюючи за таким механізмом, немає необхідності вкладати великі кошти).
  • Online Arbitrage (коли підприємець закуповує маленьку партію товару, 20-100 одиниць, в оптового продавця та перепродає її на Amazon. Здебільшого такі оптові продавці знаходяться в США).
  • Private Label (коли підприємець розробляє власний продукт та замовляє виробництво великих партій товару, 2-10 тис. одиниць, а потім реалізує його під власною торговою маркою).

Для українських підприємців, котрі здебільшого є виробниками, найбільше підходить стратегія Private Label. Вона найскладніша у реалізації, але, на відміну від двох інших, контроль якості товару, його відповідності вимогам споживачів знаходиться виключно в руках підприємця. Це мінімізує виникнення сюрпризів. Наприклад, акаунти, через які продаються підробки, товари неналежної якості або товари під чужої торговою маркою без дозволу їхнього власника, платформа закриє за лічені години.

Взагалі, моделі роботи на Amazon прості та зрозумілі, однак є один важливий нюанс: платформа не співпрацює з українськими банками. Тобто, якщо ви торгуєте в США, Amazon просто не матиме змоги відправляти в Україну вашу виручку. Тому важливим кроком при виході на американський ринок є відкриття представництва української компанії в іншій країні або ж реєстрація дочірньої компанії та відкриття на неї акаунту в Amazon. Лише після цього можна відправляти товар на склад онлайн-ритейлора та починати рекламну кампанію.

На що зважати

Щоб продавати на Amazon, достатньо внутрішніх ресурсів онлайн-майданчика. А от на що дійсно слід звертати увагу, так це на те, чи є попит на товар, чи немає ризиків у сфері інтелектуальної власності. Також необхідно приділити особливу увагу пакуванню товару та рекламним фото, адже покупець інтернет-крамниці змушений робити вибір “на око”. І чим краще ви покажете свій продукт, тим вірогідніше, що він знайде відгук у споживача у вигляді покупки. Подальше просування товару залежить від налаштування реклами на Amazon. Такими є перші кроки. Вже потім можна підключати лідерів думок, Facebok- та Instagram-рекламу для покращення трафіку та збільшення попиту.

Чого уникати

Про ризики ведення бізнесу за кордоном можна говорити дуже довго. Що стосується Amazon, то, спираючись на мій досвід, скажу, що найбільше несподіванок чекатиме підприємця в сфері інтелектуальної власності. Наприклад, компанія бренда має власний товар. Але не має власної торгової марки і користується чужою або вигадує таку назву бренда, що співзвучна з вже зареєстрованою. Або ж компанія продає товар, на який вже існує патент у США. Такі дії є порушенням прав інтелектуальної власності. Одна скарга — і порушника ретельно перевірять і, в разі підтвердження інформації про “порушення”, заблокують. Тому перше, що слід зробити, коли ви маєте намір працювати на Amazon, — перевірити, чи не порушуєте ви чиїсь права і чи не має в США патенту на товар, який ви хочете реалізувати.

У нас був клієнт, який успішно вів свій бізнес на Amazon впродовж двох років. А потім зненацька з’явився власник патенту на товар, і акаунт клієнта заблокували. Величезні партії придбаного товару “зависли” на складах. Звичайно, юристи нашої компанії знайшли вихід з ситуації. Тому ще раз наголошую: питання інтелектуальної власності не просто рекомендуємо вирішувати, а наполягаємо зробити це першочергово.

 

Наталія Шевченко