Володимир Чеповий
спільно інвестувати
 
Володимир Полевий
захистити свій бізнес
 
Юрій Гусєв
розповісти про свій бізнес
 
Світлана Власова
розвивати свій бізнес
 
Олексій Чуєв
включитися у бізнес-події
Субота, 15 вересня 2018 09:16

“Наші ключові чинники успіху в сегменті МСБ — швидкість, гнучкість та професіоналізм менеджерів”

Андрій Мойсєєнко, заступник голови Правління Банку Кредит Дніпро.

“Ми успішно розвиваємо близько 30 партнерських програм із провідними виробниками техніки. Це дає змогу фермерам придбати практично будь-яку техніку в кредит, відсоткова ставка може бути 13-14% річних у гривні”

 

— Яку роль відіграє сегмент МСБ для вашого банку?

— МСБ у посткризовий період — надзвичайно важливий сегмент для банків із кількох причин. Насамперед саме цей бізнес завжди найшвидше оговтується після криз, хоч і страждає від них часто першим. Відповідно, банки, з одного боку, приваблюють його гнучкість, менша зарегульованість та здатність швидко адаптуватися до змін ринкового середовища. З іншого боку, за рахунок невеликих тикетів банки можуть диверсифікувати свої портфелі кредитів, пасивів, комісійних доходів: адже кризові уроки переконливо довели, що краще 10 середніх клієнтів, ніж один великий.

 

— Що наразі відбувається з відсотковими ставками?

— Відсоткова ставка за кредитом — важливий параметр, що визначає бажання та спроможність клієнта брати позику. Погодьтеся, кредити під 10% або 25% річних — це зов­сім різні історії. Зараз облікова ставка НБУ становить 18%, упродовж року вона підвищувалася шість разів. З урахуванням вартості ризиків та маржі банку ми виходимо на ставку понад 20% річних. Щоправда, банки нав­чилися управляти ліквідністю так, щоб кредитувати за ставками на рівні облікової або навіть нижче, якщо вони компенсують недоотриманий дохід від кредитування комісіями за супровід рахунків клієнта.

Наразі банківська система має достатню ліквідність, але вартість та “довжина” ресурсів не такі, які мали б бути. Депозити фізичних осіб розміщуються максимум на рік — частіше на шість-дев’ять місяців. Ресурси бізнесу ще “коротші”. В результаті банки вимушено орієнтуються на короткострокове кредитування терміном до одного року на поповнення обігових коштів, фінансування річного виробничого циклу тощо.

Покращення виробничих активів потребує вже більш довгострокових інвестицій. Узяти кредит на три-п’ять років під 18-20-23% річних для малого та середнього бізнесу — не завжди економічно доцільно. Проте крім кредитування МСБ потребує щоденного супроводу транзакційного бізнесу, він активно бере участь у державних закупівлях та тендерах, виходить на зовнішні ринки. Якщо кілька років тому валютні контракти укладалися на сотні тисяч доларів, то зараз, внаслідок лібералізації умов зовнішньої торгівлі, вже досить поширені угоди на $5-10 тис. Попит на обслуговування валютних рахунків із боку МСБ зростає, і цей історично не дуже простий процес потребує, щоб банки розмовляли з клієнтами зрозумілою їм мовою.

 

— На яку клієнтуру МСБ орієнтується ваш банк?

— Наш клієнтський МСБ-профайл — бізнес із річним оборотом від 10 млн грн. Це може бути невелике виробництво, салон краси, торговельне підприємство, зокрема, й експортери, мережа магазинів. Такі клієнти вже потребують бізнесових продуктів, скажімо, тендерних гарантій для участі у закупівлях. І ми лише за годину надаємо такі гарантії в електронному вигляді, після швидкого експрес-аналізу. Клієнти з міжнародним бізнесом отримують персональний валютний дилінг та якісний валютний консалтинг.

Пріоритетним для нас сегментом МСБ з точки зору кредитування є агробізнес. Адже це ключова експортна галузь, що відіграє значну роль у формуванні ВВП, забезпеченні робочих місць та має великий потенціал підвищення ефективності виробництва, особливо якщо йдеться не про великі агрохолдинги, а про фермерські господарства. Скажімо, ми працюємо із фермерами, що обробляють від 500 га землі. Отримавши додаткове фінансування для закупівлі якісного насіння, техніки, хімії, такі фермери досягають різкого збільшення врожайності з одного гектара, можуть розширити виробництво та підвищити його рентабельність. Звичайно, постачальник може запропонувати розстрочку, але на невеликі терміни, змушуючи фермера реалізовувати врожай за несприятливої кон’юнктури. Натомість завдяки гнучкому графіку погашення банківського кредиту врожай можна продати не “з-під комбайна”, а у лютому-березні, причому набагато дорожче, навіть з урахуванням витрат на зберігання.

— Як впливає зростання курсу долара на МСБ та його апетити щодо кредитів?

— Наразі незначні курсові коливання не мають значного впливу на діяльність МСБ. Він буде помітним, якщо зростання курсу негативно вплине на купівельну спроможність населення. Адже МСБ переважно зорієнтований на продаж продуктів та послуг на внутрішньому ринку. Також курсова динаміка важлива, якщо у виробництві є істотний імпортний складник.

 

 — Наскільки активно ви кредитуєте МСБ у валюті?

— Кредитуємо лише експортерів, або тих, у кого вартість продукції чи послуг має чітку прив’язку до валютного курсу. Ми дуже відповідально підходимо до валютного кредитування. Мені здається, що цей урок усі вивчили ще з 2008 р. До речі, невеликі клієнти агросегмента, навіть за наявності експортної діяльності, самі намагаються не позичати у валюті. Вони розуміють ставку в гривні, рентабельність бізнесу дозволяє її платити, то навіщо їм брати на себе додаткові курсові ризики?

 

— Наскільки серйозними конкурентами для банків є небанківські кредитори МСБ?

— Я не сказав би, що досить серйозними. Адже такі організації зазвичай кредитують клієнтів, яким відмовили банки. Найчастіше йдеться про мікробізнес, приватних підприємців, яким важко підтвердити свою кредитоспроможність. До речі, у таких клієнтів кошти бізнесу та власні гроші часто-густо перетинаються і погано піддаються бізнес-аналізу. У фінансових компаній високі ризики компенсуються надвисокими відсотковими ставками. Банки також готові кредитувати, скажімо, ФОПів, але не як бізнесменів, а як фізичних осіб, за скоринговими програмами. А взагалі, це дуже цікавий клієнтський сегмент. Але про системну конкуренцію тут не йдеться. І виграє той, хто першим навчиться ефективно працювати з ним.

 

— Хто ваші головні конкуренти серед банків?

— Якщо йдеться про агро, то це “Райффайзен Банк Аваль”, “Креді Агріколь Банк”, ProCredit Bank, які раніше працювали переважно з більшими агроклієнтами. Але цього року ми відчуваємо, що вони трохи “спустилися” у напрямку невеликих господарств. Банки із західним капіталом мають у розпорядженні дещо дешевші ресурси, проте ми випереджаємо їх за гнучкістю та швидкістю прийняття рішень. Ще один ключовий чинник успіху — високий професіоналізм наших менеджерів на місцях, досконале знання ними агротехнологій.

 

— Узагалі, конкуренція жорстка чи не дуже?

— Я не сказав би, що занадто жорстка. Ми її відчуваємо, зокрема, в агросегменті, де клієнти мігрують між банками. Але завдяки зазначеним конкурентним перевагам ми точно забираємо більше клієнтів у конкурентів, ніж вони забирають у нас!

 

— Які свої продукти ви вважаєте найбільш “хітовими”?

— Ми запровадили швидкий кредит “Агрооборотка Експрес” для нових клієнтів, коли видаємо до 1 млн грн упродовж двох днів без застави. Такі швидкі кредити в сезон із задоволенням беруть як невеликі фермерські господарства, так і середні, з річним оборотом 40-50 млн грн.

Також у нас можна отримати кредит під заставу техніки без нотаріального оформлення завдяки правильній моделі, що хеджує всі ризики. Це теж дуже важлива економія часу в розпал аграрного сезону.

Ми успішно розвиваємо близько 30 партнерських програм із провідними виробниками техніки. Це дає змогу фермерам придбати практично будь-яку техніку в кредит за дуже цікавими цінами: відсоткова ставка у межах таких програм може бути 13-14% річних у гривні.

Інноваційний інструмент “Фінліміт” дозволяє нам лише один раз проаналізувати фінансовий стан клієнта і за результатами цього аналізу погодити кредитний ліміт, скажімо, 10 млн грн, який він може використовувати впродовж усього року в рамках різних продуктів.

Овердрафт для компенсування ситуаційних розривів ліквідності ми використовуємо для знайомства, започаткування наших відносин з клієнтами МСБ. Особливість продукту в тому, що ми встановлюємо ліміт овердрафту на основі оборотів по рахунках в інших банках. Клієнт має три місяці, щоб перевести потоки до нас для під­тримки цього ліміту, після чого розмір ліміту може бути збільшено.

 

— Які плани на друге півріччя поточного року?

— Ми продовжимо акцентуватися на транзакційному бізнесі, підтверджуючи репутацію надійного фінансового партнера для клієнтів МСБ за рахунок ще вищої швидкості процесів та розвитку онлайн-технологій. Будемо й надалі нарощувати кредитування, розширювати присутність та розвивати кредитну експертизу в інших галузях МСБ — виробництві, торгівлі, логістиці, застосовуючи накопичений в агросегменті досвід.

Прочитано 126 раз
Другие материалы в этой категории: « "На ринку МСБ можна вигравати завдяки простоті"
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.