Володимир Чеповий
спільно інвестувати
 
Володимир Полевий
захистити свій бізнес
 
Юрій Гусєв
розповісти про свій бізнес
 
Світлана Власова
розвивати свій бізнес
 
Олексій Чуєв
включитися у бізнес-події
П'ятниця, 14 вересня 2018 00:07

“Ми не продаємо продукти банку, а шукаємо шляхи вирішення проблем своїх клієнтів"

Євген Мецгер, заступник голови правління Укргазбанку

 

— Зараз багато банків декларують свою готовність кредитувати малий та середній бізнес. Чи дійсно можна говорити про пожвавлення процесу кредитування сегмента МСБ?

— Так, дійсно, певне пожвавлення кредитування є. Однак ефект підвищення активності у кредитуванні МСБ — це результат роботи обмеженого кола банків, які активізувались у даному сегменті. За шість місяців поточного року обсяги кредитування МСБ збільшилися приблизно на 6 млрд грн. У цьому результаті близько 1 млрд грн від Укргазбанку. Тому ми відчуваємо себе потужним гравцем на цьому ринку. Загалом наш кредитний портфель МСБ вже перевищив 3,4 млрд грн. Однак варто врахувати, що в Україні немає єдиного підходу до сегментації, тому у кожного банку свої критерії. Одні банки відносять до малого бізнесу компанії з обігом у 35 млн грн на рік, інші — компанії з виручкою до 1 млрд грн на рік. З цього приводу банки ініціювали звернення до НБУ з метою введення єдиного стандарту, що дозволить проводити порівняльний аналіз та краще регулювати питання роботи з МСБ.

 

— Чому Укргазбанк вирішив розвивати напрям МСБ?

— У 2015 р., коли ми прийняли рішення розвивати сегмент МСБ, обговорювалася й враховувалася стратегія розвитку трьох державних банків. Багатьом фінустановам був цікавий агросектор. Ми, звичайно, могли б піти цим шляхом, проте вирішили, що ціна конкуренції була б зависокою. До того ж ми були б вимушені конкурувати з багатьма банками, що вже багато років працюють з агросектором. Ми проаналізували успішний досвід роботи з МСБ іноземних банків та зібрали професійну команду. Потім захистили перед правлінням банку напрями розвитку МСБ, в яких на той час мало хто виявляв активність. Ми знайшли свій “блакитний океан”, якщо говорити мовою відомої бізнес-стратегії. Як показує практика, найбільша проблема МСБ — це брак комунікації. Потенційні клієнти мають велику потребу у фінансуванні, проте часто не знають існуючих можливостей. Наприклад, 90% МСБ в агросекторі не розу­міють, що можна і треба вибудовувати ефективні та прозорі відносини з банком. Підприємці не завжди знають про цікаві продукти, міжнародні програми, можливості фінансування технічної та енергетичної модернізації виробництва. У цих процесах потрібна наша допомога, і ми залюбки почали її надавати.

 

— У чому особливість програм, які Укргазбанк пропонує малому та середньому бізнесу?

— Укргазбанк активно розвиває “нішеві” напрями кредитування. Часто підприємства думають не лише про збільшення випуску продукції та захоплення нових ринків, а й про необхідність зробити виробництво ефективнішим та менш витратним. Ми пропонуємо програми, що дозволяють отримати вигоду з економії. Банк має штат експертів, які “діагностують” весь виробничий процес клієнта. Якщо підприємство хоче підвищити свою ефективність завдяки модернізації, ми надаємо “ефективні варіанти рішень”. Наприклад, рекомендуємо провести комплексну енергомодернізацію, збільшивши вартість програми модернізації, внаслідок чого проект швидше окуповується. Клієнти залишались задоволеними, адже економили на енергоресурсах і завдяки цьому обслуговували кредити та збільшували свій прибуток.

 

— Що важливо розуміти у роботі з сегментом МСБ?

— Багато банків розцінюють клієнтів у малому бізнесі виключно як споживачів масових продуктів. Встановлюються певні рамки та параметри продуктів, і якщо клієнт їм відповідає, тоді з ним працюють. Ми не хотіли йти шляхом створення фінансового супермаркету для МСБ. Ми вирішили не продавати продукти банку, а шукати шляхи вирішення проблем своїх клієнтів та будувати з ними партнерські відносини. Зараз це принципово відрізняє нас від інших банків. Під­приємці приходять до нас шукати рішення своїх проблем та отримувати поради щодо кращого управління фінансами.

 

— Ми зараз більше говоримо про проектне фінансування, а як часто виникає попит на поповнення обігових коштів та інше поточне фінансування?

— У нас є близько 30 кредитних програм — від класичного овердрафту та фінансування обігових коштів до вузькоспеціалізованих програм, наприклад, за участі Європейського інвестиційного банку та Німецько-Українського фонду. У таких програмах ми маємо спеціальні умови фінансування як інвестиційних витрат, так і обігового капіталу, що дозволяє нам пропонувати клієнтам кращі умови, ніж інші банки. Клієнту часом дуже важко визначитися, яка програма йому потрібна, адже він не знає всіх можливостей банківського фінансування. Тому наше завдання — вислухати його проблеми і потреби й запропонувати продукти або їхню комбінацію, що стануть найкращим рішенням. Клієнту потрібні кошти на посівну, а ми запропонуємо йому компенсаційну програму на придбання засобів захисту рослин, програму фінансування на оновлення техніки, де держава також дозволяє знизити відсоткову ставку, інші продукти. У результаті ми пропонуємо клієнту таку угоду, яка задовольнить його потреби та вивільнить обігові кошти.

 

— У будь-якому випадку питання зменшення вартості кредитів залишається актуальним.

— Усі розуміють, що ресурсна база, сформована з депозитів населення, досить дорога. У результаті кредити бізнесу видаються за ставками 18-20% річних, і це зависока ціна для підприємців. Той, хто хоче стати ближчим для МСБ, шукає спеціальні програми — державні, партнерські, компенсаційні, міжнародні. Світовий банк, Європейський інвестиційний банк, Німецько-Український фонд — це інститути, що надають вигідні програми, які ми, як банк-партнер, пропонуємо клієнтам. Цього року запрацювали нові державні програми підтримки аграріїв, за якими фермерські господарства та сільськогосподарські кооперативи, а також підприємства, що працюють у тваринництві, отримують відшкодування частини сплачених відсотків за кредитами. У нас також є унікальна програма придбання обладнання та сільгосптехніки з компенсацією частини ставки за рахунок Мінфіну Республіки Білорусь. Зараз з’явилася нова позитивна тенденція: міста долучаються до питання підтримки розвитку малого та середнього бізнесу та затверджують власні програми щодо компенсації кредитних ставок для розвитку підприєм­ництва.

 

— До речі, компанії, що працюють “по-білому”, мають більше шансів отримати кредити чи залучити інвестиції. Як часто доводиться відмовляти? Скільки клієнтів дійсно здатні отримати фінансування?

— Звичайно, бувають ситуації, коли до банку звертається компанія, що хоче отримати кредит, а половина її показників існує лише у вигляді управлінського обліку. Це неправильно, і банкам важко працювати з такими клієнтами. Трапляється, що підприємство досягло певного розміру, і його власник розуміє, що подальший розвиток вже неможливий без кредитних ресурсів та інвестицій. Такі компанії звертаються до нас і питають, що їм треба зробити, аби стати цікавими для банку. У таких випадках ми пояснюємо клієнтам довгострокові переваги легалізації бізнесу.

 

— У чому відмінність роботи з МСБ та великими корпоративними клієнтами?

— Для нас великі клієнти “починаються” з виручки у 200 млн грн на рік. Напевно, методи роботи з компанією з виручкою у 199 млн грн та 201 млн грн відрізняються мало. Однак усередині сегмента МСБ ми вирізняємо підсегменти мікро- та малих під­приємств. Тому, якщо говорити про загальний портрет клієнта МСБ, то у цьому випадку ми частіше ведемо роботу безпосередньо з власником бізнесу. У корпоративному сегменті, навпаки, — є штат топ-менеджменту, фінансові департаменти, директори та ін. Але мені, як куратору напряму МСБ, приємно мати справу з кінцевими власниками бізнесу. Вони бережуть свою репутацію, відповідають за свої слова та вчинки.

 

 

Прочитано 93 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.