1920х310n1

Вівторок, 07 серпня 2018 11:07

Перська затока: другого шансу справити перше враження не буде

Вікторія Рахматуліна, директор з розвитку бізнесу UCCI Group, керівник ради засновників UNDC та представник найбільшої вільної економічної зони світу JAFZA в Україні

Нові технології та бажання країн вільно торгувати дозволяють мінімізувати вплив таких бар’єрів, як відстань та державні кордони. БІЗНЕС давно наголошує на значному потенціалі збільшення експорту з України до країн Перської затоки. Наша команда двічі відвідувала Міжнародний інвестиційний форум в Дубаї та переконалась, що бізнесмени регіону зацікавлені у співпраці з Україною. Проте стрибка ми поки не спостерігаємо.

Цей рік ознаменувався дуже важливою подією для України з точки зору як зацікавленості міжнародних інвесторів, так і виходу на ринки країн Перської затоки. У двох українських портах розпочала роботу компанія DP World з Об’єднаних Арабських Еміратів. І хоча співпраця починається з надання буксирних послуг, це глобальна компанія, що управляє портами та логістичною інфраструктурою довкола портів по всьому світові. Отже, в ідеалі, в майбутньому настане час, коли DP World розширить спектр своїх послуг і на контейнерні операції, і на логістичні.

В Україні небагато хто знає про інший цікавий бік DP World — вона є керуючою компанією для вільної економічної зони “Джебель Алі”, або JAFZA. Це найпотужніша вільна економічна зона в ОАЕ та світі, і ми є її офіційним представником в Україні. “Джебель Алі” — головний порт Еміратів та найбільший порт між Роттердамом та Сінгапуром. Її потужність становить близько 15 млн контейнерів щороку. Власне, JAFZA теж зручно розташована — безпосередньо між “Джебель Алі” та міжнародним аеропортом “Аль Мактум”.

Причому це дійсно вільна економічна зона, а не офшор. Це, радше, поєднання промислових парків та логістичної інфраструктури. Тут діють прозорі правила гри, тут компанії не сплачують податок на прибуток протягом 50 років, тут працюють сильні банки, тут зручно торгувати з усім світом. Є розрахунки, які вказують, що ведення бізнесу через JAFZA потенційно надає товарам чи послугам вихід на ринки з 2,5 млрд споживачів. Але насамперед це точка виходу на ринки країн Перської затоки (GCC) та Близького Сходу і Північної Африки (MENA).

Щоб більше зрозуміти масштаб JAFZA, слід зазначити, що ця вільна економічна зона зараз приносить понад чверть ВВП усіх Еміратів. Через неї надходять 32% прямих іноземних інвестицій до ОАЕ. Коли в 1985 р. економічну зону було створено, в ній працювали 19 компаній, наразі — понад 7000 компаній зі всього світу, серед яких близько 100 — з рейтингу Global Fortune 500. Компанії та інфраструктура дають роботу 144 тис. людей, а загальний обсяг зовнішньої торгівлі в JAFZA 2015 р. перевищив $87 млрд, що фактично дорівнює аналогічному показнику України того ж року.

JAFZA цікава, тому що тут немає обмежень на репатріацію капіталу, відсутні мита на імпорт і реекспорт, немає правила про обов’язкові 51% спільного підприємства у власності резидента країни. Це дійсно важливо, тому тут можна створити компанію навіть зі стовідсотковим іноземним капіталом. Виглядає занадто привабливо. Але лише 23 українські компанії зараз працюють у JAFZA. І товарообіг теж невеликий: 2015 р. він становив $109 млн. Це дуже мало. Причина номер один, як це не банально, криється у відсутності бачення стратегії розвитку власних позицій в регіоні. А коли немає стратегії, то з реалізацією теж виникають проблеми. Це стосується як більшості приватних українських компаній, так і державної політики в цілому. Стратегія передусім передбачає довгострокові плани. Щоб вижити і закріпитись на ринку країн Перської затоки, треба мати плани на роки наперед.

Скажемо прямо: підхід “прийшов, побачив, заробив” тут не спрацює. Арабському бізнесу притаманна тривала побудова стосунків та особисті переговори. Дехто вважає, що достатньо приїхати одного разу на виставку, показати класне співвідношення “ціна — якість” та роздати візитівки. Проте тут потрібно 10, а то і 20 разів зустрітись та поговорити навіть перед обговоренням контракту. Бізнесмени в Еміратах люблять приїжджати у представництва майбутніх партнерів в ОАЕ і здивуються, якщо у вас такого представництва немає.

Друга причина пов’язана з першою, але є специфічнішою. Наші підприємці більше налаштовані на швидку вигоду зараз, тому вони мало фокусуються на постпродажному сервісі та обслуговуванні. Ми зробили постачання товару, а ви платіть тепер. Ще гірше у випадку рекламацій. Якщо вони є, можна швидко втратити репутацію. Не буду називати компанії, але є випадки, коли українські постачальники з власної провини постачали неякісну продукцію, але все одно наполягали на своїй правоті та вимагали сплатити гроші. Арабські партнери відреагували дуже негативно і контракти не продовжили. Гадаю, цим компаніям знадобляться декілька років та серйозні капіталовкладення, щоб відновити довіру. Проте найгірше, що такі історії відбиваються на сприйнятті всієї України в регіоні GCC, навіть коли в ОАЕ приходять відповідальні бізнесмени. Цю ситуацію добре передає вираз: “У вас не буде другого шансу справити перше враження”.

Часто кажуть про важливість репутації в бізнесі. В країнах Перської затоки її можна помножити на три у порівнянні з рештою світу. Нівелювати репутаційний ризик можна лише спільними зусиллями. Саме тому два проекти — “Український Бізнес Хаб в Арабському світі”, що є складовою проекту БІЗНЕС 100, та компанія UCCI Group — прийняли рішення об’єднати зусилля задля підкорення арабського ринку українським репутабельним бізнесом. Адже саме проект “Український Бізнес Хаб в Арабському світі” покликаний через сприяння виходу українських виробників на такий привабливий та ще не освоєний Україною ринок поширювати інформацію в регіоні про “білий” український бізнес, підвищувати довіру до українського ринку та сприяти запровадженню глобального бізнес-партнерства та розвитку спільних інвестиційних проектів.

Святослав Дубина, керівник проектів “Український Бізнес Хаб” в країнах GCC Святослав Дубина, керівник проектів “Український Бізнес Хаб” в країнах GCC

Спільне розуміння стратегії успіху просування українських виробників в арабських країнах стало фундаментом для об’єднання команди однодумців заради роботи над реалізацією масштабного проекту підкорення Україною Арабського світу.

Синергія співпраці, що базується на залученні до проекту репутабельних українських бізнесменів, яких поєднує проект БІЗНЕС 100, професійних фахівців з експорту та роботи в країнах Арабського світу, що працюють на ринку понад 15 років, а також ретельне опрацювання стратегії розвитку цього напрямку є запорукою успіху. Відкриття Українського Бізнес Хабу у вільній економічній зоні JAFZA спільно з UCCI Group стане першим кроком на шляху реалізації довготривалого проекту з виходу українського бізнесу на ринок країн MENA та Африки та залучення інвестицій до України. Чому Африка теж? Туди також простіше потрапити через Емірати. Хто намагався вести бізнес з Африкою, знає, що існує проблема з термінами оплати через особливості банківської системи. Інколи платежі йдуть по два тижні. Через банки ОАЕ ця затримка скорочується до одного дня.

Знову хочу повернутись до теми довготривалого “прицілу” на роботу в регіоні. Тут цінують прогнозованість. Зокрема, її оцінюють за участю компанії у профільних виставках. Якщо ти приїхав один раз, то всі знають, скільки коштує участь у виставці. Може, це великі гроші для України, але для місцевого бізнесу це копійки. Проте якщо вони бачать твою компанію два-три роки поспіль, то розуміють, що ти ставишся до власних перспектив в ОАЕ серйозно і готовий вкладати гроші в присутність у регіоні. Тому компанії, які приїхали на Міжнародний інвестиційний форум у 2017-2018 рр. та з’являться на EXPO2020, матимуть велику перевагу в очах арабських бізнесменів.

Світова виставка EXPO-2020 то взагалі окрема велика тема. Вважаю, що це ідеальний шанс показати країну та її можливості всьому світу. Що важливо: власне павільйони EXPO-2020 будуються у вільній економічній зоні JAFZA, в якій працюємо ми. Україна вперше матиме власний павільйон на цій виставці. Це такий проект, який може сформувати правильний та серйозний імідж країни, та сприятиме зростанню товарообігу між Україною і країнами Перської затоки.

У цій справі найголовніше зрозуміти важливість спільних зусиль. Місцеві ринки багаті, привабливі, але тут дуже жорстка конкуренція. Тому іміджеві проблеми країни швидко можуть бути використаними проти тебе. Об’єднавши зусилля “білих” українських компаній, які планують довгостроковий розвиток та вихід на світові ринки, та експертизу таких компаній, як наша, можна знизити вартість виходу в регіон для кожного партнера, а також допомагати один одному. Адже інколи буває й так, що українська компанія укладає контракт на постачання, а потім не може виконати його умови. В регіоні Перської затоки дуже важливо спочатку заслужити добру репутацію відповідального та чесного партнера. Тут навіть краще починати з участі у виставках та невеликих контрактів. Ми маємо дуже великі сподівання на EXPO-2020 і тому рекомендуємо всім, хто хоче торгувати в Еміратах або вести бізнес через Емірати, готуватись вже зараз.

Прочитано 173 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.