Секрет успіху в тому, щоб почути клієнта та відповісти його очікуванням

ФІНАНСОВИЙ ОСКАР 2018
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

Павло Царук, голова правління СГ “ТАС”

 2018 рік став особливим для Страхової групи “ТАС”, і не лише тому, що компанія відзначала 20-річний ювілей. Адже минулого року ми досягли своєї амбітної мети — стати абсолютним лідером на ринку обов’язкової “автоцивілки”. І за підсумками року очолили рейтинг страховиків, що працюють в даному сегменті, як за обсягом залучених платежів, так і за сукупною сумою виплат! Втім це далеко не перший випадок, коли, ставлячи перед собою певні цілі, ми планомірно йдемо до їх втілення і спільними зусиллями всієї команди досягаємо їх.

Так, за підсумками 2013 року СГ “ТАС” вперше виборола “золото” на ринку “Зеленої картки” та стала лідером за обсягом виплат з ОСЦПВ. Вже тоді ми розуміли, що саме в цьому напрямку маємо рухатися далі. Результати не забарилися — вже за підсумками наступного, 2014 року ми стали першими за сумою премій та виплат за внутрішніми та міжнародними договорами обов’язкового страхування цивільно-правової відповідальності автовласників.

Далі — більше. Крок за кроком, планомірно ми збільшували свою частку ринку автострахування, роблячи акцент насамперед на грамотній роботі зі споживачем і продавцем. Так, проаналізувавши реальні потреби автовласників, ми усвідомлювали, що обов’язкова “автоцивілка” не може забезпечити їх повноцінний захист на дорозі, особливо в умовах постійно зростаючих цін на деталі та взагалі ремонт авто. А оформлювати договір КАСКО багато хто з автовласників не вважав за потрібне — насамперед через високу ціну. Ми розуміли: час потребує нових рішень, нових програм автострахування. Власне, саме так з’явилася ідея “Повного автозахисту” — продукту, який можна назвати революційним для ринку. Забігаючи наперед, скажу, що згодом по аналогії з цим продуктом нами були розроблені та успішно впроваджені інші, спрямовані на забезпечення захисту майна (“Повний житлозахист”), здоров’я (“Повний медзахист”), бізнесу (“Повний бізнес-захист”), а сам “Повний автозахист” став певним “містком”, що забезпечив перехід від продажів полісів “автоцивілки” до інших продуктів.

Чому ми кажемо про те, що договір “Повний автозахист” став революційним? Тому що до нас ніхто інший не пропонував клієнтам комплексний захист на випадок будь-яких негараздів, що можуть статися в дорозі. При цьому наші страхувальники вперше отримали можливість самостійно комбінувати ризики, на випадок яких страхувалися. І все це — за прийнятною для них ціною!

Звісно, що випуск на ринок такого продукту потребував зміни самої концепції продажів. Адже наша стратегія передбачала, що ми продаємо не “статичний” продукт, а саме рішення зі страхового захисту. Ми повністю змінили підхід до філософії продажів страхових продуктів, надавши клієнту право самостійно визначати, на випадок чого саме він хоче застрахуватися, від чого саме прагне убезпечити себе. Наш продавець нічого не нав’язував, він просто доступно розповідав про ті чи інші ситуації, які можуть виникнути в процесі користування авто, вірогідні грошові втрати, допомагав у визначенні оптимального для клієнта наповнення договору страхування. Тобто він виступав радше фінансовим консультантом, аніж продавцем у звичному для вітчизняного ринку значенні.

Зрозуміло, що повністю змінити ставлення самих продавців до механізму продажів було непростим завданням і потребувало від нас вагомих інвестицій в їхній розвиток. Але воно було того варте! Згодом всі наші продавці на власному досвіді усвідомили, що нові технології продажів насправді працюють та є ефективними!

Саме завдяки цим інноваційним рішенням нам вдалося досягти найкращих показників. Наразі СГ “ТАС” демонструє найвищу по ринку динаміку продажів у сегменті автострахування, що, з одного боку, підтверджує, що наш вибір напрямку розвитку був єдино правильним, а з іншого — свідчить про колосальну довіру клієнтів до нас як до надійної страхової компанії.

Судіть самі: в 2018 році СГ “ТАС” обрали своїм страховиком 1023232 клієнти. Нами було укладено 1904899 договорів страхування, з яких — 886691 поліс обов’язкового страхування цивільно-правової відповідальності автовласників. При цьому, за даними Української федерації убезпечення, приріст надходжень компанії за рік становить 66% і є найвищим по ринку ОСЦПВ. Безперечним лідером стала компанія і за показником абсолютного приросту — 190,9 млн грн! Загалом, за останніми даними, наразі частка СГ “ТАС” на ринку обов’язкової “автоцивілки” складає понад 11,5%.

Втім, не “автоцивілкою” єдиною… Ми продовжуємо зміцнювати свої позиції на ринку автострахування в цілому. Зокрема, найвищих по ринку показників приросту надходжень — 51% — за результатами 2018 року продемонструвала СГ “ТАС” і в сегменті КАСКО.

Додам лише, що в цілому приріст страхових надходжень СГ “ТАС” за 2018 рік склав 364 млн грн, що також є найбільшим показником по ринку і свідчить, насамперед, про високу довіру клієнтів. Тож закономірно, що їх кількість постійно зростає.

Зазначу, що секрет такої довіри криється в нашому ставленні до клієнта. На відміну від багатьох, ми не робимо ставку виключно на завдання зібрати якомога більше платежів. Наша мета інша — стати клієнту компетентним порадником, забезпечити йому надійну підтримку, і саме на таке ставлення страхувальники відповідають прихильністю. Так, за останніми даними, рівень задоволеності наших клієнтів складає 95,6%, при цьому 79% страхувальників навіть не розглядають питання зміни страховика! З іншого боку, ми робимо все, аби наші клієнти насправді почувалися в безпеці за будь-яких обставин. Усвідомлюючи, що головним для страхувальника є те, наскільки швидко та в якому обсязі страховик відшкодовує збитки, ми активно працюємо над оптимізацією процедури виплат та скороченням строків їх отримання клієнтом. Сьогодні середній строк виплати відшкодування з обов’язкової “автоцивілки” в нас складає 38 днів (і це при тому, що законом передбачено 90!), за договорами КАСКО — 14, що також є чи не найкоротшим терміном врегулювання страхових випадків по ринку.

Окрім швидкості виплат ми гарантуємо клієнтам, що здатні запропонувати їм саме ті рішення страхового захисту, яких вони насправді потребують. При цьому продовжуємо втілювати в життя ідею, що саме клієнт має визначати обсяг необхідного йому захисту. Наприклад, в рамках іншого нашого інноваційного продукту “ЄвроКАСКО 5 зірок” кожен автовласник в залежності від власного водійського досвіду, своїх потреб та фінансових можливостей може визначити програму, за якою страхуватиме своє авто. Але, яку б програму він не обрав, якість страхового захисту від СГ “ТАС” залишається незмінно бездоганною та відповідає найвищим європейським стандартам автострахування.

Саме такий підхід, зрештою, допомагає досягти найвищих показників. Головне — мати об’єднану спільною метою команду та усвідомлювати, чого ви насправді прагнете. І нехай комусь здається, що виставлена планка занадто висока, а мета — нездійсненна. Досвід СГ “ТАС” однозначно свідчить, що немає нездійсненних цілей, всі вони досяжні. Якщо ви, звісно, вірите в них. І “тасівська” команда довела це.

Втім, ми не плануємо спочивати на лаврах, адже будь-який шлях на вершину не терпить тривалих зупинок. А наша ціль — саме вершина. І ми знаємо правильний шлях до неї, тому рухаємось далі! Нам є чим ще здивувати ринок.