П'ятниця, 22 лютого 2019 14:42

Малий бізнес: від ілюзій до успіху. Повернення до міфу підприємництва. Майкл Гербер

Малий бізнес: від ілюзій до успіху. Повернення до міфу підприємництва. Майкл Гербер

Щороку в Америці відкривається мільйон малих підприємств, але 40% з них стають банкрутами в перший рік, а 80% - в перші п'ять років. Більшість з цих 800 000 компаній - жертви «Підприємницького міфу».

П-міф - фундаментальне оману американського бізнесу в тому, що сміливість, знання технології і хороша ідея достатні для успіху.

Люди часто відкривають бізнес тільки тому, що досягають успіху в певній галузі. Одного разу у них трапляється «підприємницький напад»: вони розуміють, що більше не хочуть працювати «на дядю».

Приклад. Бариста навчилася обсмажувати зерна, варити каву і латте-арт, у неї народилося безліч ідей про управління кафе. І вона вирішує відкрити свою кав'ярню.

Відкривати компанію, володіючи лише технічними знаннями та ідеями, - помилка. Не варто думати, що вміючи виконувати будь-яку роботу, ви знаєте, як управляти бізнесом. Це абсолютно різні речі.

Приклад. Бариста відкрила власне кафе і незабаром зрозуміла, що їй не вистачає навичок: потрібно знати, як наймати на роботу співробітників, систематизувати завдання і розвивати бізнес.

 

Молодий бізнес не виживає в пубертатний період

Розвиток бізнесу подібно розвитку особистості: компанії переживають дитинство, юність і зрілість. Більшість підприємств стають банкрутами вже в підлітковому віці.

У дитинстві власник і його бізнес - це одне ціле. Власник бізнесу може робити всю роботу сам.

Приклад. Бариста тепер обсмажує і варить власний кави - це ж так здорово.

Але успіх на цьому етапі означає залучення більшого числа клієнтів і продаж великих обсягів продукції. З роботою стає важко впоратися одному.

Приклад. Клієнти починають помічати безлад і бруд, бо власник не встигає прибирати. Бариста оточена горами скупчилися завдань. Коли вона наймає співробітників, бізнес вступає в підлітковий період.

Підлітковий період починається добре: власнику більше не доводиться робити все самому. Але більшість зловживають такою свободою, перекладаючи свої обов'язки на інших. Вони передають свої завдання співробітникам і вважають це достатнім. Але необхідний контроль, щоб все було зроблено правильно.

Приклад. У кафе клієнти починають скаржитися на поганий латте нових барист.

На підліткової стадії власник повинен виходити із зони комфорту, в якій він контролював все сам. Бізнес збанкрутує, якщо не зможе розвиватися.

Приклад. Як вчинити колишньої бариста, а нині - власнику бізнесу? Можна звільнити співробітників, повернутися в зону комфорту і навалити на себе гори роботи. Можна дозволити бізнесу зростати, поки він не вийде з-під контролю, потім найняти помічників і змиритися зі зниженням якості кави. Ну, а можна планувати зростання бізнесу з першого дня відкриття.

З самого початку плануйте розвиток бізнесу

Планувати розвиток компанії потрібно задовго до її відкриття. Підприємства, що переходять до зрілості, ґрунтуються на більш широкому підході і мають сплановану структуру.

Успішні підприємці думають наперед, прагнучи створити компанію, яка функціонує незалежно від їх присутності. Тобто коли закінчиться стадія юності, бізнес зможе самостійно розвиватися.

Щоб відкрити бізнес, здатний досягти зрілості, необхідно підприємницьке бачення. З самого початку плануйте, яким буде ваш бізнес в майбутньому і як будуть досягнуті поставлені цілі.

Приклад. Бариста знає техніку приготування кави: вона обсмажує гватемалські зерна і подає латте. Але як виділити кав'ярню на тлі конкурентів? Як залучити клієнтів? На яку аудиторію розрахований її бізнес? Для відповіді на ці питання, необхідно підприємницьке бачення.

Щоб втілити підприємницьке бачення в життя, потрібна підприємницька модель. Вона описує спосіб, яким ви будете відповідати потребам клієнтів. Підприємницька модель повинна включати ринкові можливості бізнесу, чітке уявлення про ідеальний клієнта і про те, як представити свій продукт.

Приклад. Щоб врятувати бізнес, бариста доведеться закрити кафе на кілька днів і подумати над своїм підприємницьким баченням і моделлю. Можливо, її цільовою аудиторією стануть екологічно грамотні студенти, і їй необхідно стати першим кафе, де використовують молоко тільки з місцевих ферм, і організувати кімнатки для читання.

 

Усередині кожного з нас приховано безліч іпостасей

Ми складаємося з ряду суперечливих особистостей. Кожен з нас трохи і підприємець, і менеджер, і технічний фахівець.

Підприємець - це новатор, який бачить навколо цілий світ можливостей, мрійник з неймовірною кількістю енергії. Він використовує всі можливості і невідривно дивиться в майбутнє. Іноді ця енергія і гонитва за можливостями створюють паніку і хаос. Підприємець тягне за собою людей і розчаровується, коли прогрес уповільнюється. Без підприємця інновації неможливі.

Менеджер прагматичний і жадає порядку. Він бачить проблеми, які можна виправити. Якщо підприємець створює інновації, то менеджер все організує і розставляє по поличках. Без менеджера бізнес не може функціонувати.

Технік - це діяч і умілець. Технік любить контролювати хід роботи і добре робити свою справу. Його дратує ненадійність підприємця і постійна зміна ідей, стомлює втручання менеджера в хід роботи. Але він щасливий, коли підприємець і менеджер створюють для нього багато завдань. Без техніка в бізнесі нічого б не працювало.

Хоча три особи всередині нас суперечать один одному, навчитеся використовувати сильні сторони кожної з них. Власник малого бізнесу повинен бути на 10% підприємцем, на 20% - менеджером і на 70% - техніком.

 

Революція малого бізнесу

Ми знаходимося в середині процесу, який змінить бізнес назавжди. Він називається революцією «під ключ». Багато підприємств створюються так, щоб власник міг віддати «ключ» до бізнесу будь-якій людині, який зможе успішно керувати ним. При цьому створюється модель, яка відмінно працює, стабільно надає продукцію без присутності власника. Іншими словами, це франшиза.

Щоб створити бізнес «під ключ», сформуйте ділової франчайзинг - модель, яку ви продаєте франчайзі - людині, керуючому вашої франшизою. Вона містить бізнес-процеси, організації та системи.

Коефіцієнт успішності франшиз дивно високий: 80% малих підприємств стають банкрутами в перші п'ять років, але 75% франшиз процвітають.

Революція «під ключ» успішна, оскільки націлена на побудову бізнесу, який захочуть купити.

Приклад. Той, хто вирішив придбати ваш бізнес, спершу поцікавиться, чи працює він. Якщо бізнес-системи побудовані на найбільш простому і ефективний спосіб, будь-який бажаючий зможе управляти компанією. Так вона стає дуже привабливою для покупки.

В революції «під ключ» ви не просто продаєте товари. Ви працюєте, щоб продати франчайзі свій бізнес.

Рей Крок почав революцію «під ключ» в 1952 році, коли вирішив створити ларьок з однаковими гамбургерами для кожного клієнта. Крок визначив процеси, яким міг би слідувати будь-який, тому що бачив у потенційному франчайзі реального покупця. Крок продав системи бізнесу McDonald's в якості франшизи понад тисячу раз.

 

Національна мережа починається з першого магазину

Як створити франшизу? Спершу побудуйте прототип франчайзингу, тобто оригінальну модель вашого бізнесу, яка буде згодом відтворена. Прототип франчайзингу повинен представляти цінність і бути настільки простим, що їм зможе управляти будь-яка людина.

Цінністю прототипу можуть бути: низькі ціни, виняткове обслуговування клієнтів, подарунок, що відправляється поштою вашим клієнтам, і так далі.

Приклад. Цінність кав'ярні - в бездоганному латте, яке подається з безкоштовним печивом.

Цінність повинна залежати від системи, а не від фахівця. Зробіть систему настільки простий і ефективною, щоб бізнес не залежав від вас або фахівців.

Приклад. Якщо бариста сформує програму навчання, яка гарантує, що кожен новачок в кафе буде робити ідеальний латте, їй більше не доведеться займатися цим самої.

Прототип франчайзингу повинен мати керівництво з управління, де прописаний кожен процес управління вашою компанією.

Приклад. Бариста повинна скласти керівництво як з приготування латте, так і з навчання нових співробітників.

Прототип франчайзингу повинен безперервно надавати однаковий продукт. Якщо люди не знають, який продукт або послугу отримають, то навряд чи стануть постійними клієнтами.

Приклад. Якщо клієнту кав'ярні одного разу подадуть несмачний латте, а на інший день - прогірклий, він ніколи більше не повернеться. А франчайзі не захоче керувати бізнесом з непередбачуваними результатами.

 

Відкрийте бізнес, щоб досягти своєї мети у житті

Як тільки створений прототип франчайзингу, пріоритетом стає виконання вашого бажання. Найважливіший крок у побудові бізнесу - визначити свою головну мету або зрозуміти, чого ви хочете досягти в житті.

Щоб дізнатися головну мету, дайте відповідь на питання:

Що мене хвилює найбільше?

Як я хочу жити?

Скільки грошей мені потрібно?

Скільки я хочу подорожувати?

Потім визначте стратегічну мету - список завдань, які повинен виконати бізнес.

Стратегічна мета - інструмент для оцінки прогресу, реалізації планів і франчайзингу бізнесу. Це перелік норм, які може зрозуміти будь-хто. Вона також містить фінансові прогнози, планований валовий дохід і прибуток.

Стратегічна мета визначає, чому ваш бізнес має ринкові перспективи для досягнення фінансових цілей і задоволення головної мети. Також вона визначає, яким бізнесом ви займаєтеся, і описує вашого ідеального клієнта.

Приклад. Головна мета барісти - отримувати 500 000 $ в рік і щорічно проводити один місяць в подорожі. Стратегічна мета повинна пояснювати, як три її кафе будуть приносити по 167 000 $ в рік кожне, і містити план того, як можна згортати діяльність кафе на цілий місяць щорічно.

 

Організаційні структури мають вирішальне значення для розвитку бізнесу

Більшість людей ненавидять складати організаційні структури. Але бізнес не стане успішним, якщо співробітники не будуть знати своїх обов'язків.

Виробіть організаційну стратегію, розподіляючи відповідальність серед персоналу. Навіть якщо фірма занадто мала, потрібно спланувати організаційну стратегію, щоб знати перспективи розвитку бізнесу.

Спершу визначте, скільки співробітників потрібно і яку роботу кожен буде виконувати. Потім для кожної посади складіть регламент роботи, що описує, перед ким звітує співробітник, і як буде оцінюватися його працю.

Приклад. Бариста знає, що кожному її кафе знадобиться три барісти, пекар, менеджер залу, менеджер з маркетингу, бухгалтер і директор. Спочатку бариста самостійно виконує всі обов'язки: робить каву, пече печиво, займається рекламою і веде облік. Але бізнес зростає, і потрібно точно знати, скільки людина найняти і на яку посаду. Маючи досвід роботи в кожній посаді, бариста знає їх «зсередини» і може оформити спеціальні керівництва, які будуть передаватися майбутнім співробітникам.

Інша перевага чіткої організації - система індивідуальної відповідальності. Кожен співробітник несе відповідальність за роботу за посадою, що має чітко викладатися в кожному керівництві і регламенті.

Кожен співробітник повинен підписати регламент, тим самим погоджуючись на відповідальність за виконання доручених йому завдань.

З повним набором співробітників ваш бізнес зможе досягти стратегічної і головної мети.

 

При управлінні персоналом покладайтеся нема на людей, а на систему

Секрет успішної стратегії управління не в талановитих керівників, а в системі менеджменту.

Система менеджменту - це засіб маркетингу, що відображає те, як ви ставитеся до співробітників і мотивуєте їх. Вона має найбільший вплив на результат, який бачить клієнт.

Приклад. Бариста може сказати пекареві, що він повинен знаходитися на кухні і піч певну кількість печива кожен день. Або можна зробити кухню доступною для очей відвідувачів і навіть дозволити пекареві самому вибирати інгредієнти. Тоді пекар буде більше захоплений роботою, а клієнти отримають більш смачне печиво.

Найважливіша частина системи менеджменту - кадрова стратегія. Завдяки їй персонал зрозуміє ідею, що лежить в основі роботи, і допоможе бізнесу досягти цілей. Також важливо регулярно тестувати співробітників на відповідність стандартам посади.

Приклад. Бариста ставить творчість співробітників в пріоритет. Наймаючи пекаря, вона повідомляє йому, що він повинен проявити креативність і щотижня складати нове меню тістечок. Підсумок: пекар розвиває свій творчий потенціал, а відвідувачі кафе отримують різноманітний вибір тістечок.

 

Думайте тільки про клієнта

Орієнтуйтеся на клієнта і думайте тільки про його потребах. Вивчіть демографічні та психографічні дані клієнтів.

Приклад. У барісти не вистачає грошей на масштабне дослідження, і вона просить клієнтів заповнити невелику анкету з питаннями демографічного (вік і адресу) і психографічного характеру (дозвілля). З такою інформацією продукція барісти буде відповідати характеристикам відвідувачів, схиляючи їх до покупки.

Дізнавшись клієнтів якомога краще, зробіть маркетинг максимально привабливим для них.

Приклад. Дослідження IBM виявило, що певний відтінок синього сприймається як показник надійності компанії. Тому IBM створили свій фірмовий колір, відомий як «IBM Blue».

Щоб потенційні франчайзі по достоїнству оцінили ваш прототип франчайзингу, послідовно просувайте продукт клієнтам, використовуючи в маркетингу зібрані дані і результати тестувань.

Приклад. Якщо ваше дослідження виявило тенденцію залучення молодших клієнтів, змініть маркетингову стратегію і вкладетеся в інтернет-рекламу для впливу на молоду аудиторію.

 

Ваш бізнес буде складатися з повнофункціональних систем

Після формування прототипу франчайзингу, ваш бізнес стане складним, але легким в управлінні комплектом систем і процесів. У вас буде системна стратегія, в якій все взаємодіє один з одним, завдяки чому бізнес буде розвиватися і змінюватися.

Системна стратегія ділиться на матеріальну систему (комп'ютери і кольору), нематеріальну систему (ідеї і все живе у вашому бізнесі) і інформаційну систему (містить всі дані про бізнес).

Приклад. У кафе барісти матеріальна система включає кава-машину, нематеріальна система - ставлення персоналу, а інформаційна система - дані про те, що саме купують клієнти.

Всі ці системи повинні працювати спільно.

Приклад. Бариста хоче купити нову каву-машину, тобто змінити матеріальну систему. Щоб прийняти це рішення, потрібно врахувати вплив на інші системи.

Нематеріальна система може постраждати, якщо співробітники люблять стару машину і не хочуть перевчатися. Інформаційній системі доведеться ретельно відстежувати поведінку клієнтів, щоб переконатися, що нова машина робить латте на належному рівні і не завдає шкоди продажу.

Якщо системи не зможуть працювати злагоджено, у бізнесу немає жодного шансу.

Процес планування та реалізації безперервний

Постійно працюйте над прототипом, вносите зміни в системи і переконуйтеся, що все працює на межі можливостей. Ця безперервна доопрацювання і тестування - процес розвитку бізнесу.

Перший крок в цьому процесі - інновації. Інновації - щось нове. Секрет успішних бізнес-інновацій - їх помірність. Треба винаходити не новий продукт, а новий спосіб виробництва і продажу.

Другий крок - кількісна оцінка за все у вашому бізнесі.

Приклад. Як бариста дізнатися, що стимулювання творчості пекаря працює, якщо вона не відстежує кількість проданих тістечок?

Заключний крок - реалізація.

Реалізація - це впровадження інновацій, втілення вашої ідеї в життя. Це безперервний процес, заснований на ваших зусиллях в інноваційній діяльності та кількісній оцінці.

Простіше кажучи, якщо синій костюм збільшує продажі, продовжуйте носити синій костюм. Але якщо кількісна оцінка визначить, що при відсутності піджака показники підвищуються, негайно зніміть його.

Інновації, кількісна оцінка і реалізація не йдуть в хронологічному порядку, а відбуваються одночасно.

Процес розвитку ніколи не закінчується, тому що ваш бізнес буде постійно створювати інновації, реалізовувати їх і оцінювати результати.

 

Найголовніше

Більшість малих підприємств стають банкрутами. Але якщо з першого дня ви почнете створювати бізнес як систему франчайзингу, щоб будь-яка людина зміг керувати ним в майбутньому, ваші шанси на успіх різко зростають. Секрет в тому, щоб працювати на свій бізнес, а не в ньому.

Визначте свою головну мету. Перш ніж відкрити бізнес вирішите, скільки грошей вам потрібно і скільки ви хочете працювати. Ці ключові моменти необхідно визначити в самому початку, адже ви створюєте бізнес для досягнення ваших цілей.

Орієнтуйтеся на клієнта. Зберіть демографічні та психографічні дані, на основі яких зробіть маркетинг максимально привабливим для клієнтів.

Ретельно продумуйте організаційну структуру. Навіть якщо фірма занадто мала, сплануйте організаційну стратегію на майбутнє.

Дополнительная информация

  • Платний матеріал: 0
Прочитано 1254 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.