Володимир Чеповий
спільно інвестувати
 
Володимир Полевий
захистити свій бізнес
 
Юрій Гусєв
розповісти про свій бізнес
 
Світлана Власова
розвивати свій бізнес
 
Олексій Чуєв
включитися у бізнес-події
Понеділок, 21 листопада 2016 14:48

“Банки должны оценивать всю цепочку добавленной стоимости”

Лариса Бондарева, член правления, ответственная за корпоративный бизнес, МСБ и аграрный сектор ПАО “Креди Агриколь Банк”:

— Сколько сегодня активных банков в аграрном сегменте?
— Примерно пять. Но не все они имеют универсальную бизнес-модель. Некоторые банки специализируются на поддержке сельхозпроизводителей в сегменте МСБ (малый и средний бизнес), некоторые — исключительно на обслуживании агрохолдингов, а часть работает только с крупными мультинациональными игроками.

Мы одни из немногих, кто сотрудничает со всеми сегментами агроклиентов, обслуживая все звенья в цепочке добавленной стоимости.

Банк работает и с мультинациональными корпорациями, функционирующими в Украине (зернотрейдеры, поставщики семян, средств защиты растений, удобрений), и с их локальными партнерами, независимо от размеров компаний.

— Какие новые тренды сформировались на агрорынке?
— Первый и основной тренд — это увеличение финансирования банками агросектора по сравнению с 2014-2015 гг., когда кредитование было фактически остановлено. Но все же количество банков, финансирующих аграрный бизнес, еще ограничено.

Еще один тренд — возобновление сельхозпредприятиями инвестирования в развитие, модернизацию производства и, как результат, увеличение объемов долгосрочного финансирования.

Речь идет об инвестиционных проектах на три-пять лет на приобретение сельхозтехники, строительство элеваторов, зерносушилок.

С конца 2015 г. агропроизводители проявляют интерес именно к “длинным деньгам”, и это является позитивной тенденцией для всех участников рынка.

Еще одним, не менее важным направлением является внедрение и использование сельхозпредприятиями новых технологий, инновационных инструментов. Это касается и сегмента финансирования.

 Отвечая потребностям клиентов, наш банк развивает и внедряет новые для украинского рынка продукты. Например, инновационный продукт “Агрострахование”, разработанный в партнерстве с IFC, Syngenta и СК “АХА Страхование”.

Программа ориентирована на изменение философии агробизнеса с точки зрения страхования (для статистики: в Украине только 5% сельхозугодий застрахованы, в то время как в США этот показатель достигает 80%).

— Если агрокомпании готовы развивать долгосрочные проекты, а банки — финансировать их, говорит ли это о том, что ситуация в стране скоро наладится?
— Мы верим в будущее Украины, в будущее аграрного бизнеса и, учитывая темпы его развития, значительную долю в экспорте, мы и дальше готовы поддерживать и инвестировать в это направление.

Украина, с ее размерами и географическим потенциалом, требует особого подхода в работе и построении модели сотрудничества (для примера: средний размер МСБ-клиента Credit Agricole в Украине — это 2-3 тыс.га, в то время как в Марокко — 2,5 га, а в Сербии, Италии, Франции, Польше, Румынии — в среднем 100 га).

— Сколько составляет доля проблемных кредитов в портфеле банка?
— Сегмент МСБ — это лучшая категория клиентов с точки зрения платежной дисциплины. Здесь уровень риска в этом году близится к нулю.

Больше проблем возникает с обслуживанием долгов некоторыми украинскими холдингами. Это связано с разными причинами: от непрозрачных схем до реального мошенничества.

Бывали ситуации, когда аграрным делом занимались не аграрии либо собственники не вовлекались в ежедневное управление бизнеса. Иногда агрессивные планы развития приводили к дефолтам.

— Каким вы видите клиента банка через пять лет?
— Согласно стратегии развития банка, разработанной до 2018 г., а также стратегии Группы (до 2020 г.), агросектор является ключевым направлением для “Креди Агриколь Банка” в Украине.

Создавая и развивая отношения с клиентом, мы всегда рассмат­риваем долгосрочное сотрудничество. Наши клиенты — это компании, которые думают не категориями одной посевной, а в целом — о развитии своего бизнеса на годы вперед.

Клиенты банка через пять лет — это компании с прозрачной бизнес-моделью, с хорошей финансовой культурой, с сильным менеджментом, грамотным финансовым директором, со взвешенным подходом к привлечению заемных средств, контролю расходов, инвестированию.

Если говорить о клиентах МСБ, то это компании с обновленным агропарком, с достаточными мощностями для хранения продукции, с зарубежными рынками сбыта.

— По итогам девяти месяцев весомая часть расходов банка приходится на цифровые продукты. Аграриям нужны новые технологии?
— Одним из стратегических направлений банка является цифровое развитие и модернизация банковских процессов с привлечением соответствующих технологий.

Агрокомпании, как и банк, уделяют данному аспекту достаточно много внимания: GPS и сенсорные технологии, контроль качества почвы, расходных материалов, работы комбайнов в полях, ГСМ, автоматизация учета всех процессов.

Мы в этом году запускаем интернет-банкинг для корпоративного сегмента, в том числе аграрных компаний. Также банк работает с разработчиками специальных программ для агробизнеса.

— Как вы изучаете потребности рынка? Какие методы, инструменты используете?
— В нашей команде есть агроэкс­перты, аналитики и специалисты по финансированию в рамках партнерских программ.

Практика такова: мы регулярно спрашиваем мнение наших клиентов об обслуживании и о том, что они хотели бы улучшить, какие новые продукты ожидают. Наши агроэксперты 70% времени проводят в полях, встречаются с клиентами, мониторят состояние рынка и отрасли. Также мы активно используем опыт Группы, информацию о ноу-хау на рынке.

— Какова доля МСБ и крупных агроклиентов в депозитном и кредитном портфелях?
— В корпоративном бизнесе кредиты аграриям и переработчикам занимают до 60%. Около 10% — это МСБ, примерно 50% — средние аграрные компании и 40% приходится на крупных игроков и международный бизнес.

В депозитном портфеле МСБ и средние аграрные компании занимают по 30%, а доля международного бизнеса и крупных локальных компаний составляет 40%. За последний год прирост кредитного портфеля агроклиентов составил около 30%, депозитного — 15%.

— Какова структура агроклиентов?
— В первичном производстве 80-85% — это предприятия, основная деятельность которых растениеводство. В крупном корпоративном бизнесе превалируют перерабатывающие и зернотрейдинговые предприятия, а международные компании специализируются в основном на производстве и поставке семян, средств защиты растений, удобрений и трейдинге.

— Как вы помогаете своим украинским клиентам устанавливать бизнес-контакты в других странах?
— Некоторые наши клиенты открыли счета и запустили свой бизнес в других странах, где работает банк, также несколько клиентов получили финансирование.

Больше всего у нас контактов с Польшей. Многие клиенты считают этот рынок очень похожим на украинский и наиболее простым с точки зрения географического расширения.

Сотрудничество не ограничивается странами-соседями. Недавно был контакт с нашим канадским офисом, заинтересованным в поддержке украинской компании — дистрибутора семян, производимых одной из канадских компаний.

Наша задача — удовлетворять потребности не только наших клиентов, но и их контрагентов, предложить комплексное обслуживание, оценить потребности всей цепочки формирования добавленной стоимости, понять, что каждому звену этой цепочки необходимо.

А дальше появляются предложения по структуре финансирования, необходимым продуктам, созданию и развитию партнерских программ.

— Как выстраиваются комплексные программы?
— Все начинается с анализа цепочки получения добавленной стоимости. Допустим, есть иностранная компания — поставщик средств защиты растений и украинские компании, заинтересованные в этом продукте.

Далее возникает вопрос: профинансировать за собственные средства либо использовать банковское финансирование, и если да — то какой инструмент. К примеру, авалирование векселя: преимущества для агрокомпаний — цена, которая значительно дешевле стандартного кредитования.

Стоимость векселя — 4-5%, а кредитование — 18-20% годовых. Иностранная компания также имеет преимущества: получает дополнительные инструменты управления дебиторской задолженностью.

Страховка. Агрокомпании не хотят страховать урожай, поскольку не верят в реальные выплаты страховой компанией при возникновении проблем, а банки неохотно кредитуют под залог будущего урожая, если он не застрахован.

Если же все участники процесса соберутся вместе и объединят свои продукты в единый, то выгоду получат все.

— Совместные продукты помогают в наращивании количества клиентов и расширении портфеля?
— В портфеле агроклиентов МСБ более 30% приходится на партнерские программы.
Около 30% сезонной потребности в финансировании наших агроклиентов было закрыто с помощью векселей.

Прочитано 300 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.