business head ads

Нові продукти — нові можливості

Економіка
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

Польовий сезон-2019 для гігантів агрохімічної індустрії був неоднозначним. Типові труднощі українських аграріїв та ситуація на ринку в цілому позначались на роботі виробників пестицидів, однак результати їх цілком задовольняють

Щорічно український ринок насіння та засобів захисту рослин (ЗЗР) зростає на 5-6%. Проте цього року в компанії “Сингента” не очікують зростання, зокрема, ринку пестицидів. “Відповідно до наших прогнозів ємність ринку залишиться на рівні минулого року або навіть знизиться на 2%”, — зазначає Костянтин Іванюк, директор відділу маркетингу компанії “Сингента”. Він пояснює, чому так сталося.

З одного боку, подорожчали матеріально-технічні ресурси, підвищилися заробітна платня та вартість оренди землі в гривні, а з іншого — ціна на врожай є стабільно невисокою. На додаток до цього укріпилася гривня. Таким чином, витрати виробника в гривні зростають, а прибуток від врожаю, який він продає за долари, зменшується. Це призводить до зниження прибутковості порівняно з показниками минулих років. Тому господарства шукають шляхи для економії.

Зазначимо, що пік прибутковості аграріїв спостерігався в 2012-2016 рр., тоді вона була на рівні 50%.

Результати

Рік ще не закінчився, тому фінансові результати компанії традиційно не розкривають, але одноголосно звітують про те, що спрацювали ефективно й успішно.

“За підсумками першого півріччя обсяг продажів засобів захисту рослин збільшився на 16% у доларовому еквіваленті порівняно з показником аналогічного періоду 2018 р., — зазначає Андрій Касьян, керівник департаменту BASF Agricul­tural Solutions в Україні, Молдові та країнах Кавказу. — Але для нас важливим показником є результат, який фермер зможе побачити на полі”.

У Corteva Agriscience, що була утворена внаслідок нещодавнього злиття трьох гігантів індустрії, зазначили, що за результатами роботи український підрозділ залишається в межах виручки сезону-2018.“Сезон-2019 можна назвати однозначно ефективним, а також доволі складним: позначилася динаміка змін на ринку та внутрішні масштабні перебудови в структурі компанії, — пояснює Сергій Харін, керівник бізнесу Corteva Agriscience у Східній Європі. — Однак в Україні ми не лише зберегли свою частку ринку, а й досягли її зростання, зокрема, у насінні кукурудзи та соняшнику (мінімум на 1 в.п. у кожному з сегментів) завдяки двом насіннєвим брендам — Pioneer та Brevant seeds”.

Збільшення ринкової частки як по ЗЗР, так і по насінню кукурудзи й соняшнику очікують і в компанії “Сингента”. “Орієнтуючись на цьогорічні ринкові тенденції, ми провели перепозиціонування низки наших препаратів, зменшили різницю в ціні між нашими препаратами та їхніми конкурентами і зробили наші препарати доступнішими, впровадивши низку програм зі стимулювання збуту”, — розповідає пан Іванюк і зазначає, що все це дозволило вдало відпрацювати рік.

Окрім того, “Сингента” знач­но розширила свою присутність “у полях”, в рази збільшивши кількість технічних консультантів. “Наш контакт з фермером пропорційно збільшився. Тому фермер має можливість отримувати більше порад і консультацій, що також є одним з основних факторів успіху цього року”, — говорить пан Іванюк.

harinСергій Харін, керівник бізнесу Corteva Agriscience у Східній Європі:

— Компанія провела дослідження, яке показало, що в Україні дуже велика частка населення обробляє насіння в “гаражних” умовах (фактично бетономішалками), а це негативно позначається на результатах, які потім отримують у полях. Декілька років тому ми почали впроваджувати індустріальну передпосівну обробку насіння та вже вийшли на рівень 60-70% протруювання нашого насіння. Наступний крок: цього року ми запроваджуємо абсолютно нову комплексну обробку під брендом LumiGEN. Це найефективніший зараз комплекс протруювання, випробуваний компанією та дозволений в Україні, що об’єднує захист від грибкових захворювань, найефективніші інсектициди, а також біостимулятори, щоб задати рослинам найкращий старт для росту та покращити розвиток у стресових умовах. Надалі ми плануємо вдосконалювати цю формулу.

Драйвери

Як не крути, але основним фактором успіху для виробників агрохімії є обсяг продажів препаратів. Різні сервіси залишаються супутнім товаром. Тому щороку компанії виводять на ринок нові чи вдосконалені ЗЗР. При цьому найбільші гравці ринку стверджують, що нові препарати за рік-два стають драйверами продажів.

“Ми ніколи не ставимо амбіційних цілей досягти високих обсягів продажів нових засобів захисту рослин у перший рік виводу на ринок, — запевняє Андрій Перчиць, керівник департаменту маркетингу аграрного підрозділу компанії “Байєр”. — Сільгоспвиробники мають спробувати їх на невеликій площі, порівняти з продуктами, які вони використовують, впевнитись у високій ефективності, а далі продукт продає себе сам”. Зокрема, цього року “Байєр” вивів на український ринок чотири нових препарати: фунгіцид “Фокс”, біологічний бактерицид і фунгіцид “Серенада ACO”, гербіцид “Чеккер Xtend”, а також нову формуляцію інсектициду “Децис”.

Про затребуваність новинок зазначають й у BASF. “Говорити про те, що у перший рік препарати стають драйверами продажів, зарано, адже аграріям притаманний так званий принцип “подивись, як у сусіда”, — зазначає пан Касьян, уточнюючи, що цьогоріч компанія вивела на ринок три нових продукти. — Хоча вже зараз ми бачимо великий попит на запропоновані ринку інновації і тому впевнені, що ці продукти будуть драйвити ринок в найближчі роки”.

Якщо говорити про успішність конкретних новинок, то в BASF зазначили, що попит на цьогорічні новації, фунгіцид “Серкадіс Плюс” та гербіцид “Корум”, перевищив заплановані компанією обсяги виробництва, і тому на ринку виник незначний дефіцит цих препаратів. “Про підсумки продажів третьої новинки, протруйника “Кінто Плюс”, говорити зарано, оскільки наразі фермери активно готуються до обробки озимих зернових, але ми вже зараз бачимо неабияку їх зацікавленість у препараті”, — розповідає пан Касьян.

Трійка цьогорічних новинок, що перевершили очікування від продажів, є й у Corteva Agriscience. Це Quelex, Slash та Zorvec. “За нашими підрахунками, Quelex може увійти до Топ-3 гербіцидів для зернових з часткою ринку в 9%, або орієнтовно 300-330 тис.га обробленої землі, — зауважує пан Харін. — Slash та Zorvec поточного року мали попит більший за прогнозований, що спонукало нас замовляти виробництво додаткових обсягів”.

“Сингента” цьогоріч вивела на український ринок два нових фунгіциди — “Амістар Голд” та “Елатус Ріа”. Що стосується першого, то він досить відомий на ринку, але зазнав апгрейду. “Сингента” впровадила “Амістар” з формуляцією, розробленою спеціально для соняшнику. “Дуже швидко препарат досяг великих обсягів продажів та побив продажі “Амістар Екстра”, — розповідає пан Іванюк. Він також зазначив, що фунгіцидний сегмент ринку зростає надзвичайно швидко. Великим попитом серед аграріїв користуються фунгіциди із фізіологічним ефектом (healthy-effect), які забезпечують максимальне розкриття потенціалу врожайності культури.

Що стосується “Елатус Ріа”, то попередній продаж препарату стартував минулого року, а цьогоріч компанія реалізувала кілька десятків тонн цього препарату. “Ми бачимо надпотужний інтерес, який зріс у рази, порівняно з минулим роком, — говорить пан Іванюк. — І надалі ми поставили дуже амбітні цілі щодо продажів “Елатус Ріа”.

Відповідь наших

Український виробник, ALFA Smart Agro, цього сезону планував вивести на ринок три нових продукти. Однак через затримку з реєстрацією компанії вдалося представити лише один — трикомпонентний інсекто-фунгіцидний протруйник “Кантаріс”. За словами Тетяни Мосендз, директора з маркетингу компанії ALFA Smart Agro, у його виготовленні використовувалася унікальна технологія Smart CompleX, що розроблена вченими ALFA Smart Agro та наразі проходить патентування за кордоном.

“Попит на “Кантаріс” був дуже великим — весь плановий обсяг ми продали за два тижні після отримання реєстрації”, — розповідає пані Мосендз. Вона додає, що інноваційні продукти краще вирішують нагальні проблеми українських аграріїв, тому для компанії ця розробка в пріоритеті. За останні чотири роки портфель продуктів ALFA Smart Agro оновився на 50%. При цьому 25 препаратів є розробками компанії, що захищені патентами.

Для сезону-2020 компанія має намір вивести на ринок чотири нові препарати — двокомпонентний інсектоакарицид “Сінтак” і фунгіциди “Артіс Плюс”, “Корвізар М” та “Амікон”. Останній, до речі, як зазначила пані Мосендз, не лише захищатиме рослини від хвороб, а й забезпечуватиме вже згаданий healthy-effect.

mosendsТетяна Мосендз, директор з маркетингу компанії ALFA Smart Agro:

— Сезон-2019 був для нас успішним. На тлі зростання ринку ЗЗР максимум на 3-5% попит на продукти компанії ALFA Smart Agro підвищився на 20%. Це означає, що все більше українських агровиробників довіряють нашим препаратам. Якщо рахувати площу земельних ділянок, оброблених препаратами компанії, то вона зросла на 30% порівняно з попереднім сезоном.

Також з кожним роком збільшується обсяг виробництва продукції ALFA Smart Agro. Якщо в сезоні 2016-2017 рр. на українському заводі вироблено 3,7 тис.т продукції, то в 2018-2019 рр. — 5,2 тис.т. Окрім того, цього року компанія розпочала виробництво п’яти нових препаратів, в тому числі у формі суспо-емульсій, розробка рецептур та виробництво яких вважаються одними з найскладніших.

Траєкторії росту

Про виведення на ринок нової продукції для наступного посівного сезону заявляють практично всі мультинаціональні компанії. Зокрема, в Corteva Agriscience це будуть три нових гербіциди на основі інноваційних молекул — для соняшнику, ріпаку та сої. “Загальна площа, яку ми плануємо покрити цими трьома продуктами, складає до 400 тис.га, — зазначає пан Харін. — Також ми продовжуємо виведення продукту N-Lock MAX. Поточного року покриття ним склало 20 тис.га, а на наступний рік очікуємо подвоєння площ”. Corteva Agriscience значні кошти інвестувала також в удосконалення системи протруєння (підготовки та нанесення розчинів на насіння) у своєму насіннєвому комплексі у с.Стасі в Полтавській області, де зосереджені виробництво насіння, обробка та продаж. Розвиток цього напрямку не лише дає компанії суттєву конкурентну перевагу, а й підвищує ефективність використання препаратів.

BASF наступного року запропонує аграріям два продукти — вдосконалений гербіцид “Стеллар Плюс” та інноваційний фунгіцид “Пріаксор”. Як обіцяють в компанії, унікальна формуляція “Пріаксор” буде доступна широкому колу споживачів і стане своєрідним “народним” фунгіцидом.

У компанії “Байер” сподіваються отримати українську реєстрацію на три нових продукти. Однак там вбачають неабиякі ризики для виведення нових препаратів, які підходять саме для українського ринку.

Нагадаємо: в Україні діє заборона на ввезення для випробування зразків препаратів, які не зареєстровані у країні-виробнику. “На жаль, сільське господарство України, яке є локомотивом економіки, позбавили можливості використовувати нові технології та рішення, які доступні виробникам сусідніх країн і які полегшують боротьбу зі шкідниками. Це, звичайно, впливає на конкурентоздат­ність держави”, — нарікає пан Перчиць.

І насамкінець про ціни. В “Сингенті” пообіцяли не підвищувати ціни на свої препарати для сезону-2020. “З огляду на те, яким був ринок цього року, і на ситуацію з доступністю вільних коштів для фермера, треба бути дуже обережним з підвищенням цін”, — підкреслює пан Іванюк.

Значних цінових коливань не очікують і в ALFA Smart Agro. Однак там вважають, що можливе незначне подорожчання окремих продуктів, що буде пов’язано зі зростанням глобальних цін на сировину.

Наталія Шевченко