Стів Черниш: Щоб вийти з кризи достатньо просто помити машину

Бізнес
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

СEO компанії Autodealer Unіversіty — про те, чим автосалон відрізняється від кав’ярні, чому Україна взяла американську модель продажів та як світовій автогалузі вийти з віражу

Українець Стів Черниш, який працював у всіх куточках планети, а зараз осів у Литві, — цікавий співрозмовник. У нього за плечима 20 років продажів авто в Америці, 20 років — в Росії та ще стільки ж — консалтинг по всьому світу. Зараз він СEO навчальної компанії Autodealer Unіversіty, голова наглядової ради декількох автодилерів у Росії та по світу, а також консультує дилерів Mercedes та Audі.

Мало того що пан Черниш має чудовий менеджерський досвід, він також загартований багатьма кризами. І завдяки своєму чіпкому розуму та інтуїції може вказати шлях для виходу з кризи нинішньої.

Про те, чим автосалон відрізняється від кав’ярні, чому Україна впровадила американську модель продажів та як світовій автогалузі вийти з крутого віражу, Стів Черниш розповів БІЗНЕСу.

— Коли, на вашу думку, закінчиться криза в автобізнесі та що зміниться?

— Китай виходить з кризи, Італія виходить. До липня-серпня, може, й Україна вийде.

Осінь може стати порою розквіту для автобізнесу. Але є прогноз, що відімре каршеринг, постраждають таксі й оренда.

— Чому гранди автобізнесу не хочуть інвестувати в Україну?

— Іnchape зайшов до Росії 1998 р., Mіtsuі — 2005 р. Виходу на український і російський ринки заважають різні ризики: валютний, податковий та інші.

Найбільші та найбагатші автодилери присутні в Америці, Великобританії, Скандинавських країнах, Нідерландах, Бельгії.

В Україні та Росії — не присутні, тому що хочуть зайти дешево, а багато автодилерів та холдингів, які торгують автомобілями, переоцінені власниками. Та й перед карантином один з найбільших дилерів Gruppe 1 мало не купив відомого дилера Parkplace (Даллас, США) за $1 млрд, але відмовився від угоди, заплативши $10 млн відступних.

chernysh1

— Які бренди завжди рентабельні в автобізнесі?

— Не буває банкрутів серед дилерів, які продають Mercedes і Toyota. У всьому світі вони надприбуткові. Локально в США прибуткові Lexus і Honda. Mіtsubіshі прибуткові в Росії. Французькі бренди популярні та прибуткові у Франції.

— З яких питань до вас звертаються дилери, які проблеми для них найактуальніші і що вони не здатні вирішити власними силами?

— Передусім — низька ефективність роботи. Діагноз простий: дилери не справляються з базовими процесами. Вони витрачають величезні кошти на просування, але забувають тренувати своїх продавців, які щодня зустрічають клієнтів в салоні.

Роль сервісу тут дуже важлива. Придбати автомобіль — це не те саме, що купити кави. Товар набагато складніший. Можна заманити людину в салон, але більшість при цьому піде, так нічого і не купивши. Це стається тому, що продавець не відповів на питання клієнта, не зміг знайти правильну машину, “продати” перевагу цієї марки, не поводився компетентно. Потрібна людина, яка має знання та авторитет. Якщо клієнт зустрічає таку людину, то він її поважає, позитивно реагує і приймає позитивне рішення про покупку. Цього не відбувається в більшості салонів, але ми намагаємося допомогти.

— Тобто рішення лежить не в площині якихось унікальних інновацій, а в грамотному підході до базових процесів?

— Так, саме базові процеси найчастіше не працюють. Люди витрачають сили та гроші на присутність в соцмережах, на різні кобрендингові акції, вважаючи, що рухаються в правильному напрямку. А я проводжу перевірку і бачу, що машини для тест-драйву брудні або не заводяться, бо в них немає палива. Ну а на місці клієнта, як я можу, не покатавшись, прийняти рішення? Або інший випадок: в салон приходить покупець, який, покопавшись дві години в інтернеті, знає більше, ніж продавець, який працює в салоні два роки та пройшов навчання.

chernysh

 

— Які інструменти та технології, на ваш погляд, визначають успіх авторитейлу?

— Клієнта не повинні хвилювати адміністративні проблеми дилера — з бухгалтерією, СЕС, державою. Клієнт — головний в автосалоні. Й усі працівники, від прибиральниці до директора, мають бути зацікавлені в його потребах.

Чому один ресторан працює, а інший закривається? Чому люди одну кав’ярню вважають кращою за іншу, хоча ці заклади розташовані поруч? Якщо ти поважаєш своїх клієнтів, дбаєш про них, ти не можеш програти. І це не залежить від того, якими автомобілями ти торгуєш. У США багато брендів пішли з ринку, наприклад Saab, Hummer, Saturn, Oldsmobіle, Pontіac, Plymouth, але їхні дилери продовжують жити, обслуговувати авто, заробляти на сервісі роками, а то й десятками років, оскільки вони мають лояльних клієнтів. При закритті Saab люди в США купили ці машини, бо вони хотіли їх мати, розуміючи, що в майбутньому володітимуть унікальними колекційними автомобілями.

— Що зараз приносить більший дохід дилерам — сервіс чи продажі? Як це співвідношення зміниться в майбутньому?

— Європейська модель передбачає продаж автомобіля за собівартістю й отримання грошей від сервісу. Я не згоден з цим. У США дилери заробляють на всьому, що роблять, і, на мій погляд, це правильно. Ти вклав гроші в машину і повинен отримувати з неї прибуток, тобто заробляти на продажі. Це робота, яка має бути оплачуваною. Україна в цьому сенсі ближче до США, ніж до Європи. Американці не готові чекати на своєї машини, вони хочуть помацати автомобіль, купити його і наступного дня виїхати на ньому. А от європейці готові піти до крихітного дилерського центру, розташованого на першому поверсі житлового будинку, подивитися там каталог, замовити Volkswagen Polo і чекати на нього три місяці.

— Що скажете про розвиток сегмента електромобілей?

— Наступна декада (до 2030 р.) — однозначно за електромобілями. І вона пройде під знаком все більшої автономності (запровадження автопілотів. — БІЗНЕС). 60-70% продажів авто наприкінці декади (2027-2029 рр.) забезпечуватимуть електромобілі або елементи електромобільності, включаючи EV Electrіc Vehіcle (100%-вий електромобіль), Plug-іn Hybrіd (гібрид, що підзаряжається), Hybrіd (100%-вий гібрид) та Mіld-Hybrіd (м’який гібрид).