Не Рябою єдиною: як спокусити європейця українською курятиною

Бізнес
Налаштування
  • Дуже маленький Маленький Стандартний Збільшений Великий
  • Стандартний Helvetica Segoe Georgia Times

Історія про те, як українська курятина посуває конкурентів на їхніх власних торговельних площах

Агропромислова група “Пан Курчак” свого часу стала третім українським експортером курятини до ЄС. Нині підприємство продає за кордон понад 40% своєї продукції.

Перші кроки

Першою країною для експорту стала Польща, куди компанія домовилась постачати щомісячно 400 т замороженої та охолодженої курятини і напівфабрикатів. До речі, “Пан Курчак” — одне з небагатьох підприємств, яке змогло продавати примхливому європейському споживачеві не лише заморожену, а саме охолоджену курятину, на яку і попит, і ціна традиційно вищі десь на 10%. На підприємстві завдячують за це зручному та близькому (25 км) від українсько-польського кордону місцерозташуванню власних забійних потужностей.

Згодом географія експорту розширилася. Активно відвантажувати свою продукцію “Пан Курчак” став, коли амбіції групи співпали з її виробничими і комерційними можливостями: виробничі потужності збільшились, покращилась якість продукції, компанія отримала та підтвердила всі сертифікати, сформувала на зовнішніх ринках репутацію надійного, відповідального та стабільного партнера.

Виходячи на іноземні ринки, треба завжди пам’ятати, що спочатку до тебе придивляються, потім пробують працювати з тобою і лише через довгий період часу, який, до речі, може тривати роками, починають сприймати на рівних. Але репутаційна робота має вестися завжди, навіть за 10 років присутності на зовнішньому ринку.

001w 5116f

Купуватимуть чи ні

Для того щоб продукцію купували за кордоном, потрібен симбіоз факторів. По-перше — якісний продукт. По-друге — стабільність поставок. По-третє — врахування при виробництві потреб та харчових звичок споживачів різних регіонів. Якщо ідеться про продаж готової продукції харчопрому, наприклад кондитерки, цукерок, бутильованої олії тощо, в такому разі треба пам’ятати, що доведеться працювати напряму з торговельними мережами, а для цього доведеться відкривати там представництво своєї компанії, наймати персонал. Крім того, регулярно проводити тестування та дегустації продукції для споживачів, вести маркетингову політику, забезпечувати інший сервіс. І, беззаперечно, — гарантувати індивідуальний підхід до кожного з клієнтів, себто торговельних мереж. Це онлайн-зв’язок 24/7, миттєве реагування на всі без виключення запити, гнучкість і щоденна робота всіх підрозділів підприємства.

Отже, аудит Держпродспоживслужби України, аудит ветеринарної служби тієї країни, до якої плануються поставки, — це першочергові заходи, що можуть зайняти досить тривалий час. Проте завдяки репутації і прорахованій стратегії, як у випадку з  “Паном Курчаком”, період  від моменту прийняття рішення до моменту першої поставки можна скоротити до місяця.

Схід і Захід разом

Компаніям, котрі планують експорт, перш за все, не потрібно ані вагатися, ані зволікати. При цьому до експорту слід бути готовими: виходу на міжнародний ринок передує повна інтеграція європейських стандартів виробництва, принципів, підходів і традицій. “Важливо розуміти фінансову і комерційну культуру Європи та бути готовим до абсолютної прозорості й чесності. Запитайте себе, чи ви готові до цього? Також треба бути зрозумілим і передбачуваним для партнерів та споживачів. Запитайте себе, чи готові ви пояснити потенційному іноземному партнерові, чому в його країні має з’явитися ваш продукт, де, коли і за яких умов цей продукт було вироблено, наскільки якісно, якої шкоди було нанесено навколишньому середовищу при його виробництві, та багато чого іншого”, — радить Сергій Горлач, голова наглядової ради АПГ “Пан Курчак”.

Плануючи працювати з іноземними ринками, непогано було б “прокачати” і softskills — комунікабельність, повагу до себе і своїх партнерів. І не забувати, що зміни в законодавстві різних країн, митному регулюванні, нововведення в маркуванні відбуваються постійно.

Поза сумнівами, кожен регіон має свої особливості. Арабські споживачі, наприклад, надають перевагу тушкам невеликого калібру — від 900 г до 1,2 кг. Важливе значення має принцип забою: обов’язково до сходу сонця, під молитву з Корану людиною мусульманського віросповідання, шляхом перерізання ножем шиї птиці.

Натомість європейські споживачі частіше обирають філе і частини тушки, не люблять цілу тушку чи напівтушку, відмовляються від блочної заморозки на користь заморозки кожного окремого філе. До того ж велике значення має наявність сертифікатів якості ISO та НАССР.

Зараз “Пан Курчак” експортує до багатьох країн курятину під торговою маркою “Камкут”, що у перекладі з арабської означає “курка”. “Навіть для Європи ми постачаємо багато саме халяльної курятини, бо у них там найбільша арабська діаспора в світі. Маємо переважно довгострокові контракти, хоча трапляються й разові. Їх зазвичай просять здійснювати під чиюсь конкретну торгову марку. Хоча для нас, звісно, пріоритетніше просування на зарубіжних ринках власної торгової марки “Камкут”, — підсумовує пан Горлач.

gorlach af332Сергій Горлач, голова наглядової ради АПГ “Пан Курчак”

— Важливо пам’ятати, що і європейці, і араби — люди дуже консервативні, цінують добре ім’я та незаплямовану репутацію. А тому, скільки б років вони вас, як виробника, не знали, вам ніколи не можна розслаб­лятися і завжди необхідно триматися так, ніби вас, як то кажуть, повсякчас знімають кілька сотень камер.

Якщо говорити про технічні нюанси, пов’язані з транспортною логістикою, оплатою продукції, прийомом товару, ці вимоги практично однакові в усіх регіо­нах. Єдина наша вимога — робота за передоплатою і ніяких відтермінувань платежів за поставлену курятину. Нам так і зручно, і вигідно. І трейдери, з якими ми працюємо, нас розуміють та йдуть нам назустріч.

 

Наталія Колос