Понеділок, 15 травня 2017 08:36

Хруст инноваций

Благодаря чему за короткий срок чипсы из льна стали любимым продуктом сторонников здорового питания

Знакомство известного маркетолога Сергея Гайдая с не менее известным общественным деятелем и авторитетом в сфере здорового питания Павлом Себастьяновичем стало для обоих в некотором роде знаковым событием, которое переросло в деловое партнерство. На одном из фестивалей здорового питания первый попробовал чипсы второго и предложил наладить выпуск этих снеков в промышленном масштабе.

Тогда же, в преддверии запуска производства, вырисовалась и маркетинговая стратегия для нового продукта под названием “Фьючипсы”. “Мы нацелились на значительное расширение потребительского сегмента, — рассказывает г-н Гайдай. — Если ранее чипсы “от Себастьяновича” потреблялись исключительно людьми, ведущими здоровый образ жизни, то наша стратегия состояла в том, чтобы сделать этот полезный продукт вкусным и удобным снеком для всех потребителей без исключения”.

Исходя из этого, сформировались сразу три потребительские группы, на которых был рассчитан продукт. Первая — вегетарианцы и сыроеды, вторая — мамы и их дети, третья, базовая группа — молодежь. “Фьючипсы” мы позиционируем как продукт для нового поколения”, — резюмирует г-н Гайдай.

С кухни на поток
Рецептуру приготовления чипсов из семян льна Павел Себастьянович изобрел давно и опробовал ее на собственной кухне. Эти снеки были известны узкому кругу сыроедов и распространялись в мелких масштабах. А уже в конце 2013 г. была создана компания “Фьючефуд” и закуплено оборудование. Стартовый капитал составил 1 млн грн., который собственники внесли на паритетных началах из личных средств. Зона их ответственности также разделена по способностям: за Себастьяновичем закреплены рецептура и технология, за Гайдаем — маркетинг и продвижение.

Позже к партнерам присоединился предприниматель Сергей Шакола, который впоследствии стал директором компании. Он мотивирован “участием в прибыли”, т.е. наравне с собственниками разделяет риски в период неполучения прибыли, чтобы в будущем достигнуть более высоких финансовых показателей.

Собственники при этом не отказались от своей “первичной” деятельности: г-н Гайдай по-прежнему возглавляет одноименное агентство политтехнологий “Гайдай.Ком” и рекламное агентство “Кит Маркетинг”, а г-н Себастьянович, являясь экспертом в налоговой реформе, продолжает заниматься этой темой в общественной организации “Нова Країна”.

Первые трудности, с которыми столкнулись бизнесмены, были связаны с серийным оборудованием. Оно не подошло для изготовления льняных снеков, пришлось продать его и заказать новое. Уникальное оборудование, спроектированное под эту технологию, взялась изготовить украинская компания “Элопак”.

Весь 2014 г. ушел на отладку производства, разработку упаковки, усовершенствование технологии и эксперименты со вкусом. “Первые партии льняных чипсов тестировали на друзьях и знакомых, проверяя, нравится ли продукт, — вспоминает г-н Себастьянович. — Мы хотели, чтобы наши чипсы были не только полезными, но и вкусными”.

На первый взгляд, технология производства несложная. Сначала перемалывают семена льна, затем добавляют помидоры, красный молотый перец, соль, все перемешивают и высушивают. Основной состав ингредиентов — украинского производства, но главная “фишка” — их натуральность и полезность.

“В наших чипсах отсутствуют “быстрые” углеводы, зато в них высокое содержание белка и клетчатки”, — отмечает г-н Себастьянович и подчеркивает, что продукт не обжаривается, поэтому не содержит опасных канцерогенов.

Производственные мощности расположены на небольшой площадке в 150 кв.м в г.Вышгороде (Киевская обл.), где сейчас работают пять человек. Проектная мощность линии — 100-150 тыс. пачек в год.

Как есть
Фактически полноценное производство чипсов началось только в мае 2015 г., и в первые четыре месяца работы предприятие изготовляло по 3 тыс. пачек в месяц (по 50 г и 120 г). Первоначально компания сбывала продукцию через собственные интернет-ресурсы, а также наладила сотрудничество со специализированными сетями, такими как “Эко-Лавка”, и небольшими магазинами (“Покупай Свое”, “Vega Лавка” и “Комора”).

Трудностей с этим сегментом ритейла не возникло, взыскательный покупатель сам искал их продукцию. Однако масштабы продаж не удовлетворяли собственников, которые нацелились на масс-маркет.

В крупный ритейл компания входит постепенно: “Фьючипсы” уже продаются в сетях заправок ОККО, WOG, KLO и в торговых сетях Novus, “Мегамаркет”, “Сільпо”. “Мы не платим за полку, при этом плата “за вход” в один магазин украинских сетей варьируется в диапазоне 0,5-1,0 тыс.грн.”, — говорит г-н Себастьянович.

Стоит отметить, что на полках торговых сетей компания, ориентируясь на базовую потребительскую группу, выбирает место рядом с другими снеками и даже рядом
с пивом.

Сейчас, спустя два года работы на рынке, “Фьючефуд” увеличила производство чипсов до 12 тыс. пачек в месяц и вышла на самоокупаемость. По словам основателей компании, заработки реинвестируются в продвижение продукта и расширение мощностей.

По словам Александра Ткачева, начальника отдела инвестиционного анализа аналитического департамента компании Pro-Consulting, наиболее жесткая конкуренция на рынке снеков наблюдается в сегментах семечек и сухариков, на которые приходится более 50% потребления. В сегменте чипсов из льна ниша фактически свободна.

“При этом, если сравнивать с европейским рынком снеков, отечественный рынок еще далек от насыщения, в основном потому, что в нашей стране еще не очень развита культура потребления таких продуктов”, — поясняет г-н Ткачев.

Для сравнения аналитик приводит статистику потреб­ления снеков на душу населения: в среднем, один украинец съедает около 1,5 кг снеков в год, тогда как в европейских странах этот показатель превышает иногда и 6 кг. Таким образом, в украинском рынке “заложен” 4-кратный прирост потребления снеков.

Не оглядываясь на конкурентов, компания “Фьючефуд” выбрала стратегию постепенного наращивания объемов производства. Пока она интенсивно занимается охватом Киева, а далее планирует экспансию на всю Украину. Хотя продукцию компании можно найти на прилавках магазинов больших городов — Харькова, Одессы, Львова, Днепра, Винницы и Запорожья.

p 38Что касается мощностей, то сейчас предприятию их хватает, чтобы обеспечить своими чипсами торговые сети столицы и указанных городов. Но при дальнейшем интенсивном расширении сбыта компании придется наращивать объемы производства снеков и устанавливать дополнительные линии. Сейчас линия загружена на 60%.

“Мощности нашей линии позволяют расширить некоторые узлы. Мы также можем быстро докупить сушильное оборудование и нарастить производство чипсов без масштабного увеличения площадей”, — говорит г-н Себастьянович. Он также уточнил, что для такого расширения нужно будет инвестировать месячную выручку компании в размере 200-300 тыс.грн.

При этом главной стратегической ошибкой собственники считают отложенный выход в крупные сети, тогда как нужно было это делать с первых дней запуска. “Думаю, что мы потеряли примерно год, ведь только выход в большие супермаркеты занимает от трех месяцев до полугода”, — сетует Павел Себастьянович.

Несмотря на то что целенаправленным поиском стороннего финансирования компания не занимается, потенциальные инвесторы уже проявляют инициативу. Как рассказали собственники, к ним обратился один фонд, готовый вложить в расширение и развитие предприятия 10 млн грн. на условиях предоставления 50%-ной доли в компании. “Тогда мы
не были готовы к такому предложению и не решились взять эти инвестиции, — говорит г-н Себастьянович. — Хотя предложение остается открытым”.

Как будет
Сейчас в портфеле компании четыре “соленых” продукта, в ближайшее время планируется запуск еще одного, “сладкого” рецепта чипсов. Собственники считают это оптимальным количеством вкусов для рынка. Хотя потенциальных вариантов льняных снеков десятки.

В планах на 2017 г. — довести объемы продаж до 3 млн грн., несмотря на то что в 2016 г. этот показатель не дотянул и до 2 млн грн.
Пока масштабных маркетинговых кампаний для продвижения продукта или раскрутки бренда собственники проводить не планируют.

Ведь, считает Сергей Гайдай, целесообразность в проведении полноценных маркетинговых кампаний появится тогда, когда “Фьючипсы” будут максимально доступны для украинского населения. “То есть пока наши упаковки не лягут на полки ритейлоров, а это случится не ранее 2018 г.”, — поясняет Павел Себастьянович.

На данном этапе компания намерена применять технологии “партизанского маркетинга”, а именно устраивать сэмплинги в точках продаж по выходным дням. По мнению аналитиков, бесплатное распространение образцов или тестирование продукта в магазинах является одним из эффективных методов представления нового товара, если у компании много конкурентов. К тому же параллельно можно мониторить потребительские реакции и вкусовые предпочтения.

“Учитывая, что это новый продукт и не совсем обычное направление, необходимо проводить разъяснительную работу с потребителями, что может повлечь за собой дополнительные затраты на рекламную кампанию”, — считает г-н Ткачев. При этом аналитик указывает на имеющиеся “подводные камни” данного сегмента бизнеса, которые основаны на потребительских предпочтениях.

“Важными критериями выбора потребителя являются низкая цена, привлекательный дизайн и неизменно высокое качество, — подчеркивает г-н Ткачев. — В погоне за более привлекательной ценой большим соблазном для производителей может стать снижение качества, что крайне негативно отражается на репутации компании”.

Собственно, эти факторы ак­туальны не только для Украины, но и для стран Европы. Их придется учитывать при выходе льняных чипсов на мировую арену. Что собственники “Фьюче­фуд” и намерены делать в ближайшей перспективе, сразу же после завоевания украинского рынка. У компании уже есть два зарубежных партнера из Германии и США, которые готовы предлагать украинские чипсы своим потребителям.

Сейчас партнеры разрабатывают макеты упаковки в соответствии со спецификой и требованиями своих рынков, поскольку намерены самостоятельно заниматься продажами льняных снеков. “Мы открыты к подобному партнерству и с представителями других стран”, — отмечает г-н Себастьянович и говорит, что пробные партии чипсов ушли в Польшу, Чехию, Италию и даже в ОАЭ.

Наталия Шевченко

Дополнительная информация

  • Номер: Бизнес №18-20 от 15.05.2017
Прочитано 1301 раз
Другие материалы в этой категории: « Деловой календарь Жизнь после кризиса »
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии
NOT ROOT---counter < 0 ---not Root, not-buy, counter fail---9---0

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.