Середа, 06 березня 2019 15:09

Сіяти по-новому: Успіхи вітчизняних агрохімічних компаній

Розробити інноваційний продукт, освоїти під нього сервіси та сформувати середовище споживання цих інновацій — шлях розвитку агрохімічних компаній

 Інновації не можуть існувати у вакуумі, для їхнього зародження та подальшого життя потрібні такі ж інноваційно налаштовані споживачі. І вітчизняні фермери в цьому сенсі досягли разючого прогресу.

“Консерватизм українських аграріїв здебільшого залишається в минулому, — розповідає Володимир Гаплік, директор відділу продажів компанії Syngenta в Україні. — Зацікавленість агровиробників у нових препаратах для захисту рослин, сучасній селекції насіння, орієнтованість на технології та інновації характерна як для агрохолдингів, так і для середніх та дрібних господарств”. Погоджується з колегою й Андрій Перчиць, керівник департаменту маркетингу Аграрного підрозділу компанії Bayer: “Навпаки, такої відкритості та готовності до інновацій та нових технологій, мабуть, немає в жодній сусідній країні”.

Що стосується часу повноцінного просування нового продукту на ринок, то, як зазначають гравці, зробити це за один рік вкрай важко і не завжди доцільно. Оптимальним строком вважаються три роки — за цей час товар досягне свого піку продажу і його протестують якнайбільше фермерів. “Кожен споживач на агроринку (чи будь-якому іншому) оцінює інновацію з точки зору особистих переваг, збитків чи недоліків, порівнюючи її з тим, що вже має чи вже використовував”, — говорить Тіберіу Діма, керівник департаменту BASF Agriculture Solutions в Україні, Молдові та країнах Кавказу, і підкреслює при цьому, що консерватизм українських аграріїв — міф, який треба поступово розвінчувати.

Компанії-трансформери

Тому основний підхід до просування інновацій — це створення унікальної ціннісної й цілісної пропозиції для клієнта. Виробничі компанії трансформувалися з виключно виробників препаратів у “сервісних” гравців. Наприклад, відносно молодий український виробник агрохімії UKRAVIT, виробничі потужності якого розміщені в Черкасах, позиціонує себе як сервісно-технологічну компанію. “Ми розробили комплекс унікальних інструментів, що доповнюють один одного та створюють максимально комфортні та вигідні умови співробітництва”, — розповідає Віталій Ільченко, СЕО та засновник UKRAVIT.

Торік компанія інвестувала $7 млн у запуск наукової платформи “Інститут здоров’я рослин” (Crop Care Institute), а цьогоріч планує суттєво розширити спектр послуг для аграріїв. Зокрема, там вже можна замовити фітопатологічну експертизу насіння, а з часом досліджуватиметься й рослинний матеріал. Інститут проводить досліди для визначення залишкової кількості пестицидів, мікотоксинів і показників якості різних продуктів (зернових, овочів і фруктів, кормів, меду тощо).

Своє портфоліо фінансових рішень і цифрових програм продовжує розвивати компанія Syngenta в Україні. Зокрема, розширює програму індексного страхування врожаю “МетеоЗахист”. “Цього року ми запускаємо пілотний проект для дрібних фермерів, земельний банк яких складає 50-500 га, у Харківській та Луганській областях, — описує новинки в сфері агрострахування Володимир Гаплік. — Сподіваємося на подальше масштабування цієї програми найближчим часом”. Серед інших фінансових рішень Syngenta, вартих уваги й розвитку, — форвардні програми, аграрні розписки та програма “ЛегкоПосівна”. За останньою сільгоспвиробникам надається пільгове кредитування на прид­бання насіння та засобів для захисту рослин компанії від провідних банків.

При цьому безперечним трендом сучасного розвитку агробізнесу є цифрові технології. У Syngenta розповіли про нещодавній запуск першої в Україні “Лабораторії цифрових інновацій”. Відкриття відбулося минулого жовтня на території парку Unit.City (м.Київ). За словами пана Гапліка, цей підрозділ розроблятиме цифрові продукти не лише для українського агроринку, а й для європейських аграріїв.

Окрім широкого асортименту пестицидів цифрові послуги пропонує й агрохімічний підрозділ BASF Agricultural Solutions. “Ми допомагаємо аграріям ефективніше керувати та інтерпретувати широкий спектр інформації, пов’язаної з агровиробництвом та полем, для кращого прийняття управлінських рішень”, — наголошує Тіберіу Діма.

Цьогоріч компанія оновила обидва цифрові додатки xarvio для смартфону. Вони дозволяють споживачам ретельно контролювати стан культури прямо в полі, використовуючи миттєве розпізнавання за фотографіями, штучний інтелект і технологію обміну даними.

Ціна інновацій

Вивести на ринок один новий продукт на базі нової молекули дорого коштує компанії-оригінатору. Та й не швидкий це процес. Іванна Бондарчук, начальник відділу розвитку та інновацій компанії Bayer, розповіла, що раніше на це йшло близько десятиліття, а зараз строки розтяглися до 12 і більше років, оскільки вимоги до продуктів стали жорсткішими. “Для виведення одного продукту на ринок компанія має провести моніторинг понад 100 тис. хімічних речовин, більшість з яких відсіюються на першому етапі лабораторного випробування, — пояснює пані Бондарчук. — На другий етап досліджень проходить близько 500 речовин. Ці речовини перевіряються не лише на ефективність проти шкідливого об’єкта, а й на безпечність для довкілля”.

Щоб вивести на ринок новий продукт на базі нової молекули, потрібно10-12 років та щонайменше $250 млн

Після завершення лабораторних випробувань починається етап формуляції продукту, коли до діючої речовини додають допоміжні, що роблять її стабільнішою та ефективнішою. Далі розпочинаються тривалі польові випробування в різних ґрунтово-кліматичних зонах, які розтягуються на п’ять-шість років. За цей час компанія спостерігає, як працює продукт і наскільки легко він розкладається. “І лише після того як буде проаналізовано ці сотні досліджень у різних країнах, визначаються рекомендації щодо його реєстрації в тій чи іншій державі”, — розповідає пані Бондарчук.

Перед виходом на інший ринок продукт проходить державні реєстраційні випробування, які тривають два-чотири роки (залежно від країни). І лише після отримання державного сертифіката про реєстрацію його запускають на ринок. “Тобто від початку лабораторних досліджень до виходу на ринок однієї молекули проходить 10-12 років, — розповідає Іванна Бондарчук. — Інвестиції у розробку одного такого продукту складають щонайменше $250 млн”.

Дещо менший обсяг інвестицій і часу потрібний на розробку нового продукту на базі вже існуючої діючої речовини — молекули, яка усуває ту чи іншу проблему. Наприклад, компанія прагне підвищити ефективність чи розширити спектр застосування існуючої діючої речовини. На це їй потрібно приблизно п’ять років випробувань і близько $15 млн. Новий продукт також тестується в певних ґрунтово-кліматичних умовах і знову проходить держвипробування та реєстрацію.

Тому на ринку присутні компанії, що виробляють постпатентні, або так звані генеричні продукти. Це препарати, що виготовляються на основі молекули, яка розроблена й запатентована компанією-оригінатором, але термін патентного захисту на яку вичерпався. “Зазвичай патент видається на 20 років, 10 з яких витрачається на розвиток продукту та виведення його на ринок, — пояснює пані Бондарчук. — Після закінчення строку патентного захисту формула діючої речовини стає відомою, й інші компанії мають до неї доступ і можуть створювати на її базі різні продукти”.

За підрахунками спеціалістів BASF, частка генеричної продукції на українському ринку становить 54%, тоді як частка оригінальної — 46%. “Основ­ною перевагою генериків є значно нижча ціна, на відміну від продукції компаній-оригінаторів. Це, власне, і пояснює популярність використання цих препаратів серед аграріїв”, — зазначає Тіберіу Діма.

Окрім цього на купівельну здатність українських сільгоспвиробників безпосередньо впливає стан економіки. Тобто відсотковий розподіл між генериками та оригінаторами залежить від, умовно кажучи, “здоров’я ринку”. “Чим нижчі ціни на сільгосппродукцію й гостріша нестача коштів, тим більшою популярністю серед споживачів користуються генеричні продукти”, — говорить Володимир Гаплік.

Частка генеричної продукції на українському ринку становить 54%, тоді як оригінальної — 46%

Незважаючи на те що за останні роки частка генериків на українському ринку збільшилась, компанії-оригінатори тримають свої позиції. Ба більше, завдяки виведенню інноваційних новинок цього року вони планують нарощувати свої ринкові частки.

Новинки для ринку

Можливо, оптимізм оригінаторів пов’язаний із глобальними змінами.

По-перше, за останні кілька років було укладено низку угод в сегменті M&А, що певним чином переформатували позиції глобальних гравців (див. “Найбільші…”).

По-друге, було закрито потужності хімічного виробництва в Китаї, що не відповідають новим екологічним нормам. “Це, в свою чергу, не може не позначитись на ринкових цінах. Зокрема, тих компаній, які прямо залежать від постачання компонентів або готових продуктів з цієї країни, — зазначає Андрій Перчиць. — Тому варто очікувати подорожчання саме постпатентних препаратів нижнього цінового сегмента”.

zazazazazВодночас оригінатори розраховують на прогресивність українських аграріїв й навіть готові піти на зниження цін. “З кінця 2018 р. компанія Syngenta в Україні суттєво знизила прайс у сегментах гербіцидів і фунгіцидів, аби полегшити фермерам доступ до інноваційних продуктів у період підготовки до посівної”, — зазначає пан Гаплік.

Зокрема, в новому посівному сезоні український підрозділ Syngenta запропонує сільгоспвиробникам три нові препарати. Як повідомив Володимир Гаплік, “перші продажі вже свідчать про пожвавлений попит на ці продукти”.

Кілька новинок підготували у Bayer. Три інноваційні препарати поточного року отримає ринок від компанії BASF. “Випускаючи нові препарати, ми не забуваємо наголошувати на дієвості попередніх новинок”, — говорить пан Діма. Він також зазначає, що завдяки використанню нового препарату господарство ПП “ФА “Лугове”, розташоване у Львівській області, торік отримало +11 ц з 1 га прибавки врожайності соняшнику порівняно з тією, що була за використання традиційної технології. У грошовому еквіваленті це складає додаткових $355 з 1 га.

“Для українського ринку інновації вкрай потрібні, особливо, враховуючи, що середня врожайність наших аграріїв дещо нижча від глобальних лідерів ринку”, – розповів БІЗНЕСу Андрій Андрюшко, комерційний директор з насіння та ЗЗР в Україні Corteva Agriscience. Він також зазначив, що в новому посівному сезоні компанія продовжує поповнювати своє портфоліо новими продуктами та діджитал-сервісами (див. інтерв’ю пана Андрюшко).

Частка українців

Значно більшу кількість новинок (порівняно з міжнародними гравцями) виводить на ринок український виробник UKRAVIT. Це чотири протруйники, два гербіциди, два фунгіциди та один інсектицид. “Вони стануть комплексним рішенням проблем, що давно назрівали у сільгоспвиробників”, — запевняє Віталій Ільченко.

Водночас знахідкою для eco-friendly-виробників стане новітній двокомпонентний інсектицид “Колібріс” (контролює широкий спектр шкідників на плодових). “Піклуючись про стан навколишнього природного середовища, вчені компанії обрали максимально безпечні для комах-запилювачів діючі речовини, що є дуже важливим для збереження корисних видів”, — наголошує пан Ільченко.

В цілому, продуктовий портфель компанії UKRAVIT наразі налічує 152 препарати. За словами пана Ільченка, за останні кілька років обсяги продажів компанії збільшились приблизно вдвічі, й зараз покриття ринку продукцією UKRAVIT складає 9%. “Нашими препаратами обробляється понад 3 млн га земель в Україні, — говорить пан Ільченко. — А оскільки попит на нашу продукцію невпинно зростає, 2019 р. ми запускаємо в експлуатацію новий виробничий корпус, що дозволить збільшити обсяги виробництва”.

Ідеться про виробничі лінії нового корпусу #7, що наразі працюють в тестовому режимі (окрім нього завантаженість виробничих потужностей “Заводу UKRAVIT” складає майже 100%). Із запуском корпусу #7 на повну потужність компанія планує щомісяця збільшувати обсяги виробництва на 1,1 тис.т продукції. В цілому, потужності компанії зросли з 8 тис.т до 20 тис.т продукції на рік.

Окрім того, поточного року UKRAVIT планує суттєво збільшити інвестиції в R&D — до понад 50 млн грн (2018 р. — 16 млн грн). Фінансування буде спрямоване переважно на вдосконалення обладнання та технологій для розширення сервісно-технологічного напрямку роботи компанії.

Дополнительная информация

  • Платний матеріал: 0
Прочитано 305 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.