Вівторок, 03 квітня 2018 11:43

“Далі ми будемо переходити до ніші сервіс-провайдера”

Андрій Верба, СЕО компанії “ІТ -Інтегратор” Андрій Верба, СЕО компанії “ІТ -Інтегратор”

Що відбувається, коли керівником компанії стає людина, яка понад 15 років активно займається продажами, навіть на адміністративних посадах?

Передусім ця людина планує об’єднати команду, покращити фінансові показники та реалізувати низку амбітних проектів. Детальніше про те, що чекає на компанію “ІТ-Інтегратор”, чим обумовлений попит на кібербезпеку і як технології змінюють бізнес, в ексклюзивному інтерв’ю розповів її новий СЕО Андрій Верба.

— Яких цілей прагнете досягти у перший рік роботи на новій посаді?

— Основна мета — створити єдину ефективну команду. В нашій компанії є достатньо потужні окремі групи людей, які працюють у різних напрямках. Внаслідок специфіки роботи ці групи досі мало перетиналися, майже не обмінювалися інформацією. І через це компанія мала певні втрати і в обсягах продажів, і в просуванні інноваційних ідей. Тому зараз треба об’єднати команду, щоб усі напрямки працювали злагоджено, постійно обмінюючись інформацією.

— З якими ключовими фінансовими показниками ви прийняли компанію?

— 2017 р. компанія завершила з дуже позитивними фінансовими результатами, оскільки рік був вдалим. Так, дохід компанії склав 1,126 млрд грн., що на 46% більше, ніж попереднього року. Чистий прибуток взагалі збільшився майже у 10 разів — до 40,2 млн грн. За прогнозами, результати поточного року обіцяють бути не менш значними.

— Які продукти компанії користуються популярністю?

— Найкраще продаються мережеві та телекомунікаційні рішення, а також ПК та периферія. Ці основні напрямки лишатимуться пріоритетними для нас, але ми плануємо також сконцентруватися на збільшенні інтелектуальної складової у нашому бізнесі — для цього маємо пропонувати нашим клієнтам більше послуг. У нас великий штат інженерів, напевно, один з найбільших в Україні. До того ж якщо раніше клієнти не були готові витрачати на послуги значні кошти, то зараз ситуація змінилася. Раніше компанії наймали власних інженерів. Але через відтік кваліфікованих кадрів до Європи в країні виник дефіцит таких спеціалістів, а їхні послуги значно подорожчали. Тому для багатьох бізнесів стає прийнятнішою передача цього напрямку робіт на аутсорсинг.

Наразі ми також спостерігаємо значний попит на продукти, пов’язані з кібербезпекою. В нас є окремі підрозділи, які розробляють спеціалізовані оригінальні продукти та рішення для цього напрямку. Також ми пропонуємо стандартні продукти від ключових вендорів, наприклад Cisco, Check Point, Fortinet, світових лідерів у сфері продуктів для кібербезпеки.

— Наскільки відповідально, з вашого досвіду, українські компанії ставляться до кібербезпеки? Чи готові вони до атак та загроз?

— Напевно, справа або у нашій ментальності, або у специфічному підході до IT. Багато компаній розглядають IT як сервісну, а не виробничу складову бізнесу, намагаючись виділяти на неї мінімум коштів. Хоча після низки вірусних атак ситуація змінилася. Коли, умовно кажучи, половина систем країни “лягла”, бізнес почав поступово розуміти, що без IT нічого не працює. Тобто ставлення частково змінилося.

Частина наших клієнтів почала відповідальніше ставитися до кібербезпеки та впроваджувати нові системи захисту відразу після минулорічних атак. Але багато компаній, напевно, вирішили, що їм пощастило, тому обмежилися впровадженням елементарних заходів та дисциплінованішим ставленням до власної інфраструктури. Певною мірою цьому посприяли і прес-релізи таких світових гігантів, як Microsoft, в яких ішлося про те, що треба лише закрити “дірки” у Windows. Але, як показує практика, атаки постійно видозмінюються. Тобто наступна атака не буде такою, як попередня. І навіть не факт, що під загрозою опиняться робочі станції на Windows, тому що і Linux, і Apple теж зламують.

Кібербезпекою потрібно опікуватися постійно, це невпинний процес. Не можна вкласти певну суму один раз і гарантовано захиститися на тривалий проміжок часу.

— Тобто це постійна “гонка озброєнь”?

— Так. Але тепер вже багато хто очікує, що їхню систему неминуче зламають. Раніше вважалося, що потрібно повністю закрити периметр і максимально захиститися від атаки. Зараз же всі розуміють, що периметр у будь- якому разі буде зламано, тому потрібно докладати зусиль для відстеження атаки вже всередині мережі, щоб зрозуміти, хто її здійснює, яким чином, на що саме вона спрямована. І вже на основі цих даних будується внутрішня політика компанії з кібербезпеки. До того ж атаки можуть бути направлені на конкретні підприємства та навіть галузі. Фактично це цілеспрямовані напади, захиститися від яких практично неможливо. Можна лише максимально швидко та безболісно усувати наслідки.

— Які сектори економіки наразі найвразливіші?

— Власне, це всі сектори, пов’язані з так званою критичною інфраструктурою. Постійно відбуваються атаки на системи енерго- та життєзабезпечення. Також під загрозою можуть опинитися силові структури, державні органи. Іноді атаки ініціюються виключно з метою отримання вигоди, наприклад у банківському секторі. Взагалі, все залежить від того, хто замовник. Але існує ще один нюанс.

Під час масштабних атак на кшталт PetyA вірус спочатку розсилається, “засинає” у системі, а потім починає масово активуватися за сигналом. І тоді ніхто з клієнтів не має часу на захист. Всі розуміють, що у мережах багатьох організацій вже “сплять” віруси, які неможливо ідентифікувати, доки вони не “прокинуться”. І тут вже питання в тому, щоб побудувати таку систему захисту, яка дозволить оперативно реагувати на вірус, що активується. Так, безперечно, будуть якісь втрати, але діяльність всієї компанії не буде заблоковано. Звичайно, багато бізнесменів не готові до постійних і значних інвестицій в захист. Але і системи захисту, і хакери постійно вдосконалюються.

“Дохід компанії в 2017 р. склав 1,126 млрд грн., що на 46% більше, ніж попереднього року. Чистий прибуток взагалі збільшився майже у 10 разів — до 40,2 млн грн.”

— На які технології ви плануєте робити ставку найближчі декілька років?

— Ми зазвичай розробляємо детальний план на рік, враховуємо і трирічну перспективу. А от перспектива п’яти років вже досить туманна. Зараз відбувається величезний технологічний бум. Наприклад, блокчейн. Він допомагає реалізовувати криптовалютні технології. Але згодом його використовуватимуть у багатьох галузях, у тому ж банківському секторі, який, швидше за все, значно трансформується. Передумови для таких трансформацій ми бачимо вже зараз, коли спілкуємося з клієнтами. Наприклад, оператори зв’язку завдяки розвитку технологій, популярності месенджерів та інших нових засобів спілкування починають втрачати абонентів традиційної телефонії. Водночас завдяки цьому вони більше розвивають трафік. Поступово оператори, усвідомлюючи, що потрібно якось заповнювати втрати у маржі, починають впроваджувати нові послуги, наприклад фінансові.

Все йде до того, що під впливом технологій змінюватиметься основний бізнес наших клієнтів, а відповідно, і наш. Але сказати, як саме це виглядатиме за три-п’ять років, досить важко. Все ж ми маємо наміри найближчим часом залишатися у ніші системного інтегратора. А далі будемо переходити до ніші сервіс-провайдера. Власне, це одна з тенденцій ринку.

— Зараз багато говорять про цифрову трансформацію бізнесу. Чи є в українських компаній запит на такі зміни?

— На мою думку, ні замовники, ні компанії, що пропонують послуги, не готові до того, щоб експертно консультувати бізнес під час переходу у “цифровий режим”. Багато хто зосереджений лише на рівні інфраструктури. Це може бути пов’язано з низкою криз, які підкосили багато українських IT-компаній.

Великих гравців на цьому ринку не так вже й багато, 10-15, хоча до 2008 р. їх налічувалося близько 30. Зараз працюють відносно великі компанії, які раніше вважалися б середніми, і купа дрібних компаній, які, можливо, не переживуть чергову кризу. Тому немає сформованого попиту і водночас нема кому формувати пропозицію.

01 40

— Розкажіть трохи більше про свій досвід роботи.

— Я тривалий час займався ІТ-продажами. В цілому, в цій галузі я вже близько 18 років. Починав у Донецькому регіоні. З 2001 р. працював у компанії “Інформаційні комп’ютерні системи” (“Інком”. — Ред.), де пройшов шлях від продавця до начальника відділу, директора філії і, нарешті, до регіонального директора. В 2014 р. отримав розрахунок і фактично став незалежним консультантом, переїхав до Києва, де й продовжив свою кар'єру. А 2016 р. мене запросили на посаду директора департаменту промисловості в “ІТ-Інтегратор”. З квітня цього року я став CEO компанії.

Продажами я займався постійно, завжди намагаючись підтримувати стосунки із замовниками. На мою думку, якщо ти випадаєш зі сфери продажів і повністю занурюєшся в адміністративну роботу, то втрачаєш зв’язок із реальністю. Тоді ти починаєш мислити категоріями цифр, а не категоріями людей та стосунків. Така позиція, на мій погляд, негативно впливає на продажі та на атмосферу у колективі.

— Тобто ефективний генеральний директор таки має продавати?

— Так, і не лише генеральний, будь-який директор департаменту. Якщо ти власним прикладом не показуєш, як продавати, не їздиш на зустрічі з клієнтами, не вчиш нових співробітників, всі тренінги та теоретичні лекції нічого не варті.

— Яким клієнтам найцікавіше продавати?

— В принципі, цікаво працювати з будь-яким клієнтом. Коли ви тільки-но налагоджуєте стосунки, ніхто не розуміє, що з цього вийде. Буває, що ви просто починаєте продавати картриджі невеличкій IT-фірмі, а згодом вона перетворюється на велику мережеву компанію, з якою вже можна домовлятися про комплексні проекти. Хоча буває й так, що на картриджах все і зупиняється.

“Все йде до того, що під впливом технологій змінюватиметься основний бізнес наших клієнтів, а відповідно, і наш”

— Яких замовників плануєте залучати найближчим часом?

— У нас є цікаві проекти з держструктурами, які фінансуються як з бюджету, так за рахунок грантів міжнародних організацій. Звичайно, з ними хочуть працювати багато учасників ринку, і ми — не виняток. Один з найбільших “державних” напрямків — це Smart&Safe City, спрямований на підвищення якості життя людей у містах шляхом впровадження інформаційних технологій. Такі проекти дозволяють підвищити рівень безпеки у місті, у тому числі й завдяки встановленню камер відеоспостереження, кнопок тривоги, систем сповіщення. Але найголовніше — розгортання нормальної міської інфраструктури, хоча тут дуже важко швидко показати результат з “вау-ефектом”.

Ми намагаємося створити базову платформу, на яку можна буде надбудувати певні функції, що будуть цікаві та корисні жителям міста. Зараз такі проекти реалізовуватимуться у декількох обласних центрах, в деяких з них ми беремо участь. Сподіваємося, що за рік-два завершимо всі основні роботи і нам буде що показувати.

Історично склалося, що я працював в основному з промисловістю і комерційними структурами. Тому обов’язково продовжимо працювати і у цьому напрямку.

— І наостанок, у кого з відомих бізнесменів ви хотіли б повчитися?

— З яскравих бізнес-особистостей мені імпонують Ілон Маск та Стів Джобс. Вони відзначилися тим, що виводили на ринок продукти, які були дуже зручними і подобалися людям.

Ми ж пропонуємо ринку не продукти, а послуги. Але я вважаю, що вони теж мають бути дружніми до користувача, зручними та зрозумілими. Тому наше завдання — вийти на такий рівень їх надання.

 

Дополнительная информация

  • Автор: Валентина Дудко
Прочитано 1508 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии
ШАРЖІ 
« June 2018 »
Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30  
КОЛУМНІСТИ БІЗНЕСУ

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.