Вторник, 20 марта 2018 11:48

Українська історія Gulfood 2018

Які висновки можна зробити з участи у цьогорічній виставці Gulfood та чи зможе стати наступним кроком в експортній історії України AIM 2018, що пройде в Дубаї вже 9-11 квітня

Цього року український стенд, створений спільними зусиллями Офісу з просування експорту при Мінекономрозвитку та Київською торгово-промисловою палатою (Центр підтримки експорту КТПП), яка опікується українською експозицією на Gulfood вже п’ятий рік поспіль, не зміг вмістити всіх виробників, які бажали представити свою продукцію. Тому з понад 60 українських компаній, що відвідали цю виставку, лише 35 мали можливість виставляти свою продукцію на площах, які були надані організаторами Gulfood для виробників з України. На жаль, це об’єктивна реальність. Перевагу тут мають такі великі виробники продукції, як США, Німеччина, Іспанія, оскільки вже десятки років присутні на ринку регіону Перської затоки та безпосередньо беруть участь у виставці. Тому боротьба за цей надпривабливий ринок буде важка та тривала. Але дорогу здолає той, хто йде! І це буде найвитриваліший, найгнучкіший та найдобросовісніший виробник.

Як то кажуть, подорож у тисячу миль починається з першого кроку. І хоча Україна робить свої перші кроки як на цій виставці, так і на інших заходах на Близькому Сході, українська продукція вже знана на цьому ринку й інтерес до України та продукту Made in Ukraine постійно зростає. Вже зараз такі продукти, як олія, борошно, солодощі, крупи та бобові, насіння та горіхи, зернові культури, яйця, молочні та м’ясні продукти додаткової реклами не потребують. Але, звісно, це не все, що Україна може запропонувати ринку GCC-регіону, що так динамічно розвивається, та й не все так просто з просуванням українського продукту на нових ринках.

AIM 2018 1

Основні перепони на експортному шляху на Близький Схід

Перша і головна проблема виходу на арабський ринок — більшість української продукції просто не готова до цього. Що зупиняє нарощення експорту на ринок GCC-регіону? Здебільшого це потреба приводити упаковку до відповідних стандартів, збільшувати термін зберігання, а також брак коштів та фінансових інструментів для експансії своєї продукції. А головне — компанії намагаються вести бізнес без фізичної присутності в регіоні. Саме тому близько 80% спроб вийти на цей ринок закінчуються негативним результатом, а більшість продуктів Made in Ukraine, які все ж реалізовуються на Близькому Сході, — це продукти первинної переробки, а не кінцевий товар з високою доданою вартістю. Часто кінцевий споживач цього регіону навіть і не здогадується, що вживає українській продукт.

Упаковка відповідних стандартів

Візьмемо, наприклад, соняшникову олію. Чому Україна є одним з лідерів виробництва соняшникової олії, але це відомо лише вузькому колу експертів? Тому що олія до українського споживача потрапляє у пластикових пляшках об’ємом 1 л, а в арабських країнах споживають олію в пляшках по 1,8 л зі зручною ручкою збоку, які в Україні просто не виробляють. Для цього потрібна окрема лінія, тобто додаткові витрати на переобладнання, переналаштування та переорієнтування саме на цей ринок. Більшість компаній- виробників не мають для цього коштів, а що найважливіше — морально не готові серйозно виходити на ринок GCC-регіону. І це стосується фактично кожного продукту, який виробляється в Україні.

Термін придатності

Також треба враховувати термін придатності продукту. Продукти харчування, що мають термін придатності до восьми місяців, практично не мають шансів бути представленими на полицях супермаркетів Аравійського півострова. Це пов’язано з тим, що термін доставки товару до країн GCC-регіону суднами складає близько 35 днів, а за місяць до закінчення терміну придатності більшість видів продукції знімають з поличок супермаркетів. Отже, два місяці з терміну придатності вже можна викреслювати автоматично. А оскільки більшість українських продуктів невідомі місцевому споживачу, компанії-партнери або дистриб’ютори хочуть мати більш ніж півроку на реалізацію продукції задля мінімізації своїх ризиків. Виключення складають продукти, що не потребують додаткового маркетингу та представлення, наприклад українські яйця. Навіть з терміном придатності в три місяці дистриб’ютори із задоволенням їх купують.

Узгодження умов постачання

Навіть для товару, що користується попитом, існує третя і, на жаль, не остання перепона — узгодження умов постачання. Справа в тому, що більшість виробників не готові до відстрочки платежу у два-три, а іноді й чотири місяці, а ритейл, “розбещений” представленням продукції з усіх континентів, звик працювати з постачальниками з відстрочкою платежів у 30-60-90 днів. Якщо взяти до уваги, що термін постачання товарів з України до Аравійського півострову складає тих самих 30 днів, то відтермінування розрахунків набуває вже катастрофічних 120 днів. З урахуванням нашого внутрішнього законодавства щодо валютного регулювання та відсутності фінансових інструментів роботи з цим регіоном, це з бізнесу перетворюється на гру у покер. Таким фінансовим інструментом могло б стати Експортно- кредитне агентство, закон про яке було прийнято торік. Але воно й досі не створене! Також послуги з фінансового врегулювання експортних контрактів українських виробників надає експортно-імпортний банк (Укрексімбанк), але за цю послугу він бере досить суттєвий відсоток. Не всі виробники можуть собі дозволити таку розкіш та й у банку висувають досить прискіпливі умови до виробника. Крім того, не з усіма банками Аравійського півострова встановлені прямі стосунки.a8a70130aed1b4387634a8604a34a91e XL

Сергій Вовченко, власник групи компаній “Молочний Альянс”

Позитивом цьогорічної виставки є те, що інтерес потенційних партнерів (а їх було під чотири сотні) змістився від сухого молока і сухої сироватки до маржинальніших продуктів — чедерних сирів, моцарели, високожирних ультрапастеризованих вершків. Власне, до того, що ми і почали виробляти.

Недоліки меншовартості

Четвертою і найважливішою перепоною є те, що ціла низка товарів через свою низьку додану вартість, досить дорогу логістику (вартість відправки 40-футового контейнера до країн Аравійського півострову починається з $1800 без урахування логістики всередині країни, страховок та інших супутніх платежів) та високу конкуренцію просто не можуть бути реалізованими на ринку GCC-регіону.

Частково цю проблему можна вирішити зміною позиціонування українського продукту на цьому ринку та переходу в дорожчий сегмент, але це вимагає як кропіткої роботи самих виробників та держави, так і значних витрат, на які зараз не готові ані експортери, ані держава.

Світло в кінці тунелю

Як сказав один філософ, “навіть якщо повільно шкандибати своєю дорогою, ви випередите швидкого бігуна, який збився зі шляху”. Тож світло в кінці тунелю в експортному питанні все-таки вже видніється! Про це свідчить досвід цілої низки українських компаній, які вийшли на ринок ОАЕ, звідки ведуть свій бізнес з усім регіоном, включаючи Індонезію та країни Африки.

Саме синергія успішного досвіду українських компаній, що вже вийшли на ринок, а головне — вивчення їхніх помилок, зростаюче бажання виробників бути представленими на цьому ринку, глибоке дослідження менталітету арабських країн, їхньої специфіки та вимог до продуктів, а також підтримка спеціалізованих організацій, таких як Офіс з просування експорту при Мінекономрозвитку, Київська торгово-промислова палата та “Український Бізнес Хаб”, здатні створити сприятливі умови для експансії української продукції на ринок GCC- регіону і не лише на нього.

Мар’яна Каганяк, керівник Офісу з просування експорту, зазначає: “Комплексна стратегія виходу на експортні ринки українських виробників, глибоке розуміння важливості сталого зростання конкурентного експортно орієнтованого українського продукту, а також спільна робота з просування бренда “Made in Ukraine” дозволять збільшити експортний потенціал як окремого виробника, так і української економіки загалом”. А головне — це дозволить ефективно використати наявний, на жаль, не такий великий ресурс та вийти на ринок GCC-регіону, який невпинно зростає.44

Gulfood — третя за розміром у світі та головна виставка продуктів харчування на Близькому Сході. 2018 р. захід зібрав на 1 млн кв.м  5 тис. компаній зі 185 країн, що представили свою продукцію 97 тис. відвідувачам

Висновки з участі у Gulfood 2018

Поки про остаточні висновки та користь від участі у виставці для конкретних компаній говорити зарано, оскільки пройшло не так багато часу після заходу, а вихід на ринок — це тривалий і досить складний процес. Однак можна вже зараз зафіксувати три основні тенденції, які стали ще зрозумілішими.

1.Колективна історія просування експорту перемагає. Позитивний кейс об’єднання зусиль влади (Мінекономрозвитку, Мінагрополітики), бізнесу (понад 60 компаній), профільних організацій та фондів, таких як Офіс з просування експорту при Мінекономрозвитку, Київська торгово-промислова палата та Western NIS Enterprise Fund, демонструють потужний потенціал просування бренда “Made in Ukraine”.

2.Безпосередня участь виробників у подібних заходах дає ширшу уяву та розуміння, як з цим ринком працювати, як знайти надійного партнера, чи варто вкладати кошти в переобладнання та удосконалення виробництва.

3.Однієї виставки замало, і без пошуку надійного та спеціалізованого партнера на цьому ринку успіху в просуванні своєї продукції досягти важко.

Як зауважила Наталія Микольська, заступник міністра економічного розвитку і торгівлі — Торговий представник України, “для українських експортерів це чудова можливість знайти нових партнерів за кордоном, дослідити одночасно кілька зовнішніх ринків, адже на виставці присутні компанії з близько 185 країн”.

Наступним кроком в експортній історії України може стати AIM 2018, що відбудеться в Дубаї вже 9-11 квітня і де можна буде знайти не лише партнера для імпорту української продукції в GCC- регіоні, але й інвестора для переобладнання виробництва та підвищення конкурентоспроможності продукції на Аравійському півострові і не лише там.

AIM 2018 1

Дополнительная информация

  • Автор: Святослав Дубина
Прочитано 1827 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.