Володимир Чеповий
спільно інвестувати
 
Володимир Полевий
захистити свій бізнес
 
Юрій Гусєв
розповісти про свій бізнес
 
Світлана Власова
розвивати свій бізнес
 
Олексій Чуєв
включитися у бізнес-події
Понеділок, 03 липня 2017 08:27

Большая рыба

Общий оборот покупок по программе лояльности Fishka за последний год достиг $1 млрд

Согласно исследованиям компании Nielsen, по состоянию на конец 2016 г. 55% потребителей в Украине были подписаны на одну или несколько программ лояльности ритейлоров. Из них 3,5 млн человек являются пользователями карточек программы Fishka.

Партнеров здесь ждут
Залог успеха — в построении уникальной процессинговой и коммуникационной платформы, не имеющей аналогов в Украине. Fishka как никто научилась управлять огромными массивами данных и анализировать клиентские предпочтения.

Эта особенность привлекает в программу все больше крупных бизнес-партнеров из совершенно разных сегментов ритейла. Членами этого “клуба” являются уже более десяти известных компаний. Еще несколько находятся на этапе подписания договоров о партнерстве.

Одним из последних, кто присоединился к этой программе, стал международный сервис Uber. “Мы всегда открыты для сотрудничества и с радостью рассматриваем все варианты, выбирая наиболее выгодные программы, особенно когда речь идет о возможности экономии для наших партнеров-водителей.

Основной “Fishkой” совместной программы стала значительная оптимизация расходов наших партнеров-водителей, а это значит, что мы можем предоставить им дополнительные преимущества.

Пользователи карточки Fishka и партнеры Uber могут существенно экономить на топливе, автозапчастях, обслуживании автомобилей, страховке и получать в подарок вкусный кофе на заправках “ОККО”, — отметила Екатерина Романовская, руководитель отдела маркетинга Uber в СНГ.

Вступление в коалицию Fishka совершенно бесплатно, главное условие — масштаб и популярность бизнеса. Тут уже собрались бренды, чьи названия хорошо известны украинцам: “ОККО”, “Райффайзен Банк Аваль”, “Фуршет”, “АЛЛО”, сеть “Аптека Доброго Дня” и др. А в Fishka Online налажено сотрудничество с 40 интернет-магазинами и сервисами, в том числе с AliExpress, LaModa, Booking, Tickets.ua и др.

Потребителю это только на руку. Собирая на одну карточку баллы у разных ритейлоров, он гораздо быстрее пополняет свой карточный счет и чаще обменивает баллы на товары, делая себе приятные сюрпризы.

Но и парт­неры по коалиции Fishka от такого ускоренного товарооборота только выигрывают. За прошлый год суммарно они предоставили участникам программы вознаграждений на 200 млн грн. и взамен получили приток не просто новых клиентов, но клиентов довольных и лояльных.

За счет синергии выигрывает каждый член “клуба” Fishka, поскольку он может транслировать свои сообщения по всей базе клиентов программы. Тем более что в ней задействованы ритейлоры из разных товарных рынков, и внутренней конкуренции между ними нет.

К примеру, 45% клиентов, совершающих покупку с карточкой Fishka в магазинах “АЛЛО”, сгенерированы другими партнерами по коалиции. В сети супермаркетов “Фуршет” уровень такой генерации достигает 20%. Благодаря интеграции клиентских баз возникает своеобразный эффект домино.

Еще один показательный критерий эффективности программы — высокая доля списания баллов по карточкам Fishka. Сейчас она достигает 82%. Многие похожие проекты лояльности “умирали” как раз из-за того, что прибыль инициатора программы строилась на минимизации отоваривания бонусов, накопленных клиентами.

Поэтому оператор зачастую сам создавал препятствия для списания баллов. “Операционка” Fishka строится по совершенно противоположному принципу. Программа, наоборот, мотивирует покупателей тратить баллы.

По словам Васыля Дмытрива, директора департамента маркетинга сети АЗК “ОККО”, сама по себе программа лояльности не является панацеей, гарантирующей успешные продажи. “Самое важное — правильно управлять ею, эффективно использовать массивы информации, которые она собирает.

Fishka научилась обращаться с этой информацией, анализировать ее, сегментировать, понимать лучше, чем кто-либо в Украине. Как результат, сейчас более 80% всех покупок в сети “ОККО” совершается с карточкой Fishka”, — пояснил г-н Дмытрив.

Кроме того, Fishka очень удачно стимулирует потребительский спрос. В пиковые шопинг-часы с карточкой Fishka совершается десять покупок в секунду. Среднемесячный показатель — 10 млн покупок.

По словам Евгения Резуева, маркетинг-директора сети магазинов цифровой техники “АЛЛО”, для их сети было важно, чтобы бонусная карта, с которой приходит покупатель, находилась в его кошельке постоянно, чтобы он обращался к ней чаще, чем покупает смартфоны и гаджеты.

“В глазах покупателя одна мультибрендовая карта, с которой он может получать бонусы в совершенно разных торговых точках, — это максимально удобное решение”, — отметил г-н Резуев. Поэтому партнерство с Fishka для “АЛЛО” абсолютно органично.

В свою очередь, для еще одного партнера — сети “Аптека Доброго Дня” — преимуществом программы Fishka по сравнению с другими коалициями стала четкая архитектура процессов и структуры данных.

“От этого выигрывают все партнеры — благодаря оперативному обмену информацией, широкому спектру аналитических инструментов, возможности строить эксклюзивные стратегические отношения, по сути, с каждым клиентом. Правильные КРІ, заложенные в фундамент Fishka, позволяют активно наращивать базу новых пользователей”, — рассказал Геннадий Карлинский, директор по маркетингу сети аптек.

Равные права и равное внимание к каждому партнеру — один из фундаментальных принципов построения программы, которому следуют всегда и во всем. Например, в визуальном ребрендинге, который Fishka провела в прошлом году.

Узнаваемый мотив рыбки и традиционная красно-белая цветовая гамма были сохранены в “вижуалах”, вместе с тем новым словом в концепте стали персональные круговые паттерны, в которых используются части логотипов или ассоциативные детали из сферы деятельности компаний — партнеров программы Fishka.

p 19Fish-новации
Параллельно с визуальным обновлением программы в 2016 г. было завершено и обновление ее процессинговой системы, являющейся инновационным ноу-хау разработчиков Fishka. Уникальные программные решения позволяют обеспечить персональный контакт практически с каждым клиентом в формате советов “specially for U”.

Теперь система способна автоматически генерировать коммуникацию с потребителем после наступления определенного события. Например, если человек сегодня купил шампунь в супермаркете, то ровно через месяц ему придет sms с предложением приобрести следующий тюбик шампуня по акционной цене. Вариаций таких настроек может быть много.

Аналитические возможности программы позволяют очень точно и глубоко сегментировать клиентов по поведению, предпочтениям, вкусам и т.д. Это неоценимая поддержка для кросс-селлинга и ап-селлинга и почти безграничные возможности для адресной коммуникации.

Только за прошлый год участники программы получили более 30 млн sms-сообщений (в том числе Viber- и Push-уведомления) и более 10 млн электронных писем. Благодаря применению целевой выборки издержки партнеров программы на предоставление скидок уже уменьшились на 40%.

Опыт Fishka подтверждает, что для работы программы лояльности недостаточно красивой обертки и известных брендов в партнерах. Здесь важны эмоциональная составляющая и эффективно выстроенная параллель коммуникации между программой, ее партнерами и клиентами. Если программа лояльности приносит удовольствие и выгоду как партнеру, так и клиенту, значит, ее работа максимально эффективна.

Дополнительная информация

  • Номер: Бизнес №26 от 03.07.2017
Прочитано 291 раз
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии

Раз на тиждень ми відправляємо дайджест з найцікавішими та актуальними матеріалами.