Перейти к основному содержанию

Михайло Медко: Сегмент середній - увага максимальна

вс, 10/18/2020 - 10:50

Радник голови правління Укрексімбанку - про обслуговування середнього бізнесу в умовах трансформації державного банку.

Радник голови правління Укрексімбанку – про обслуговування середнього бізнесу в умовах трансформації державного банку.

Радник Голови Правління Укрексімбанку Михайло Медко прийшов до банку разом з новою командою управлінців. Він знає тут всі приховані можливості, адже раніше майже півтора десятиліття займався в «Ексімі» розвитком спочатку роздрібного, а згодом – малого і середнього бізнесу. Проте найяскравіше проявити свій менеджерський потенціал йому вдалося на попередній посаді директора департаменту МСБ Укргазбанку, де він працював останні п’ять років.

Створення буквально з нуля ефективної бізнес-вертикалі з обслуговування компаній малої та середньої капіталізації, приріст кредитного портфелю на 5 мільярдів гривень, при нульовій їх проблемності і частці ЕКО-кредитів понад 60% – лише кілька штрихів у резюме його професійних досягнень.

Також Михайла Медка знають на ринку як одного з авторів програми «Доступні кредити 5-7-9%».

Як куратор середнього бізнесу в Укрексімбанку, він розповів БІЗНЕСУ про подальший розвиток цієї вертикалі в умовах трансформації державного банку.  

— Як ви оцінюєте динаміку кредитування невеликих підприємств у 2020 році?

— Через COVID-19 основним в кредитуванні був процес збереження кредитного портфеля, незастосування до клієнтів обмежувальних ковенант, які були встановлені в кредитних договорах, та надання різного роду кредитних канікул, в тому числі завдяки «карантинним» змінам у програмі «Доступні кредити 5-7-9%», які дозволили суттєво збільшити її обсяги. Всі зараз прагнуть насамперед зберегти позиції, адже будь-яке велике погашення кредиту може призвести навіть до зупинки підприємства. Тому всі шукають компроміс. При цьому ми радіємо достатньому об’єму заявок на нові інвестиційні кредити та поповнення обігових коштів.

— Яка частка Укрексімбанку на цьому ринку?

— Зараз в країні близько 20 банків, які активно працюють з малим та середнім бізнесом. Їх сукупний кредитний портфель складає понад 80 млрд грн. При цьому майже половину ринку займають два гравці, які суттєво випереджають інших.  З нашими обсягами ми посідаємо 8-у позицію. Це не надто високо, зважаючи на розмір активів, але у кожного банку своя сегментація клієнтів за обсягом бізнесу, тому чітко порівнювати позиції було б не зовсім коректним. До того ж, нашими планами є не максимальне охоплення ринку, а цільова робота з певним типом клієнтів.

Напрямами діяльності Укрексімбанку передбачено, що він є переважно корпоративним банком, орієнтованим на фінансування експортно-імпортних операцій з частковою присутністю в роздрібному секторі. В цій стратегії ми плануємо розвивати сегмент середнього бізнесу, співпрацю з муніципалітетами та комунальним сектором. Важливо відзначити, що ми не повертаємось спиною до малих підприємств та розробляємо для них моделі якісного обслуговування в дистанційних каналах з наданням швидких рішень.

— У чому специфіка сервісу Укрексімбанку?

— Зараз «Ексім» більше зосереджений на роботі в сегменті середнього бізнесу. Обслуговування таких клієнтів передбачає застосування більш складного структурування угод, яке сьогодні потрібне типовому середньому бізнесу. Фокусуючись на зовнішньоекономічній діяльності, вибудовуємо подальшу роботу, в тому числі, у партнерстві з вітчизняним Експортно-кредитним агентством. Такі клієнти для нас пріоритетні, і ми максимально уважно підходимо до їх обслуговування та ціноутворення.

Якщо коротко описати нашу специфіку, то це середній сегмент, супроводження експорту-імпорту, активне використання державних та спільних міжнародних програм з ЄБРР, ЄІБ, Світовим банком для всебічної підтримки клієнтів. Наприклад, цікавий компонент програми ЄБРР — EU4Business дозволяє повертати до 15% вартості проекту у вигляді гранту. Так, волинська компанія «Ратнівський аграрій» залучила п’ять кредитів та бонусом отримала близько EUR30 тис. інвестиційного гранту від Євросоюзу.

Також ми активно працюємо за програмою «5-7-9», але не ставимо за самоціль обігнати всіх за обсягами видачі. Банк використовує її як інструмент для збереження життєздатності наших клієнтів. Тому певна частка кредитів це антикризове рефінансування під 0%.

Також ми є одним із банків-лідерів за урядовими програми підтримки аграріїв. Тут ми сприяємо сільгоспвиробникам, там експортерам, де можемо використовуємо «5-7-9», щоб допомогти пережити карантин.

Які кредитні продукти найбільш затребувані?

Дійсно, основний попит підприємств це кредитування. Оскільки ринок добре знає про «5-7-9», кожен клієнт, який приходить за кредитом, насамперед запитує, чи підпадає він під цю програму. Якщо ні, тоді йде розмова про інший інструментарій. Передбачається запровадження сучасних стандартів пропонуємо Програму ЄБРР з грантовою складовою, якщо звертається аграрій співпрацю за урядовими програмами компенсацій і так далі. Загалом попитом користується кожен кредитний продукт, який дозволяє клієнту знизити ставку обслуговування та не оформлювати заставу. Тобто все, де є можливість заощадити.

Ми не «доганяємо» ринок, а розвиваємо нові або діючі ніші, в яких відчуваємо свої конкурентні переваги. Наприклад, зараз працюємо над новою програмою підтримки експортерів спільно з Експортно-кредитним агентством та окремо з Фондом розвитку підприємництва із залученням програми підтримки МСП із «дешевою» гривнею.

Що ви пропонуєте клієнтам окрім кредитування?

Середньому бізнесу ми незабаром запропонуємо персонального портфельного менеджера, який буде єдиною точкою входу в банк. З наших традиційних переваг максимальний набір інструментів для роботи на зовнішніх ринках, партнерські програми, широка кореспондентська мережа. Найкраща на ринку експертиза валютних контрактів. Конкурентні умови ресурсних операцій. Варіативність підходів у тарифах та оптимальна тарифна сітка. Якщо говорити про РКО, то тарифні пакети багатьох банків достатньо наповнені та різнобічні, тому тут небагато місця для маневру. І все ж до кінця року плануємо зацікавити ринок оновленими пакетними рішеннями.

Чим робота з крупним МСБ принципово відрізняється від роботи з корпоративними клієнтами?

Цікаве питання, насправді. Великий МСБ, по суті, це Топ-30 або 50 клієнтів у кожному регіоні, які добре відомі у своїх містах та областях. Це ще не корпоративний клієнт банку, але він прагне ним стати. Для нас це міцний middle+ — господар місцевого “розливу”. Тому, щоб працювати з такими клієнтами, банк має бути безпосередньо поруч. Тобто стратегія для середнього бізнесу передбачає модель присутності в кожному регіоні саме такого портфельного менеджера, який є персональним для клієнта, може працювати з ним у будь-якій точці області та обслуговувати його за всіма питаннями: кредитами, валютою, тарифами. З корпоративним клієнтом, який переважно розміщується у столиці та великих містах, можна працювати і без географічної присутності в регіоні. Це, напевно, головна відмінність.

Набір інструментарію для корпорації та клієнта середнього бізнесу багато в чому подібний. Втім, для великого клієнта, який має налагоджений бізнес, іноді складно застосовувати певні державні та міжнародні програми підтримки, адже вони останнім часом фокусуються на сегменті МСП. Середній бізнес має більше можливостей доступу до таких програм, натомість корпоративний клієнт може розраховувати на доступ до об’ємного фінансування в незначній кількості українських банків.

Назвіть основні перепони розвитку МСБ в Україні.

Напевне, кожен учасник ринку зараз скаже, що це коронавірус. Деякі підприємства зупинились, хтось працює на половину потужності, зокрема, сфера обслуговування. Через фактор непрогнозованого розвитку ситуації з COVID-19 бізнес не дуже активний у прийнятті рішень про збільшення запозичень, адже іноді не розуміє, як дати ради діючим кредитам. Є підприємства, які мають плани свого розвитку, подають заявки на достатньо великі кейси, але це окремі випадки. Переважна більшість перебуває в очікуванні. Були різні кризи, різні політичні умови, але малий та середній бізнес завжди виживав та адаптувався. Якщо ситуація нормалізується, бізнес рухатиметься далі. Як кажуть, після закату завжди приходить світанок. Проте спостерігаємо і позитивні зміни. Як-от як зниження вартості кредитування.

Читайте також

Адів Барух: "Ми зобов'язані бути самодостатніми, аби задовольняти потреби населення в умовах ізоляції"

чт, 11/26/2020 - 13:36
Президент Інститут експорту Ізраїлю — про економічне та цифрове життя при "ковіді", мир з арабами та світову війну у кіберпросторі.

Ігор Добруцький: "Новорiчне свято буде більш вишуканим"

ср, 11/18/2020 - 14:01
Директор «Folk Ukraine», засновник дендропарку "Добропарк", організатор Фестивалю писанок та головний розпорядник новорічних савят — про те, чи варто українцям готуватись до урочистстей, якою буде головна ялинка країни (якщо буде) та про долю івент-бізнесу на Новий рік і Різдво.

Наталя Наконечна: “Наше головне завдання — поєднати розумних людей, технології та гроші”

пн, 11/02/2020 - 13:17
Співвласниця та керівниця платформи KickYour.Tech, розповіла БІЗНЕСу про те, як малому та середньому підприємцю отримати гроші на розвиток проєкту

Богдан Ємець: “Колаборація бізнесменів на регіональному рівні є ключем до національного прориву України”

пн, 11/02/2020 - 13:06
Власник і СЕО групи компаній Ventilator — про те, що спільного у слідчого факультета СБУ з Максом Вебером, особливості спілкування з бізнес-партнерами з Японії та Китаю та чому підприємцям важливо об'єднуватися саме сьогодні.

Кирило Бондар: “Говорити про кризу як про окреме явище вже немає сенсу”

вт, 10/27/2020 - 15:08
Партнер і фінансовий директор інноваційного парку UNIT.City Кирило Бондар — про пошук фінансування для проєктів малого та середнього бізнесу, вплив коронакризи на фінансові моделі підприємств та грошово-кредитну політику держави.

Юлія Романцова: “Емоції і любов — це те, навколо чого побудована вся філософія нашого бізнесу”

чт, 10/22/2020 - 11:19
Генеральний директор компанії Май — про іновації у чайній та кавовій індустрії, особливості ведення цього бізнесу в Україні та кавову фабрику зі 100-річною історією.