Перейти к основному содержанию

Про і контрагенти: як перевірити надійність партнера

вт, 09/08/2020 - 12:18

Олег Лиховид, голова Ради Фонду соціальної ринкової економіки Людвига Эрхарда

Протягом липня-серпня цього року у рамках дослыдження «Як відшукати надійних партнерів/контрагентів» Фонд Людвіга Ерхарда провів глибокі інтерв’ю майже з трьома десятками підприємців щодо їх бачення сьогоднішніх і довготривалих проблем, з якими стикається вітчизняний бізнес. Я взяв участь у цих дослідженнях і хочу навести його результати із теми безпеки і надійності.

Пішов на базу

Загалом підприємці питання надійності контрагентів (постачальників, покупців) не називають серед проблем. Вони фактично призвичаїлися до того, що доводиться витрачати навіть не пораховані ними ресурси на перевірку своїх контрагентів.

Найпростіше до чого вдаються – це перевірки за базами даних. Благо вони тепер значно відкритіші: «перевіряємо за відкритими джерелами про підприємства, про людей, за судовими рішеннями», «вивчаємо постачальника, його історію, стан, окрему людину (засновників)».

Однак, всі тут же визнають, що в умовах наших правосуддя і правоохоронної системи в цих базах даних на будь-який бізнес з більш-менш тривалою історією величезна купа різних справ. Причому там не розбереш, як кажуть, «чи він украв, чи в нього украли». До речі, раджу кожному глянути на себе чужими очима скрізь призму цих баз. Дізнаєтесь багато цікавого. Як сказав зі слів своїх контрагентів один з респондентів, «у вас в Youcontrol якась фігня».

Ну і детальний пошук за цими базами забирає час кваліфікованих фахівців, а значить, гроші. Як зазначив один респондент, «працюють фахові юристи-ризиковики на абонплаті».

Люди кажуть

Ще один спосіб – пошук «що говорять». Наприклад, маємо такі зізнання: «прозвонюємо, опитуємо інших», «контактуємо з профільними колегами», «використовуємо сарафанне радіо». Зрозуміло, що ми покладаємось на рекомендації знайомих, як власне представники будь-якого патріархального суспільства. Але найголовніше, що це не рятує у критичних ситуаціях, коли рекомендації не виправдовуються.

Підприємці свідчать: «велика кількість судових справ», «турбує податкова заборгованість (постачальників), була проблема з ланцюжком постачальників». Тобто рекомендація не так вже рятує від ризиків, хоча без неї було б ще гірше. Але і ця перевірка на 360 градусів віднімає ресурси.

Зустрічаються і такі екзотичні перевірки, як due diligence бізнес стратегії, а також відвідини постачальника, перевірка матеріально-технічної бази, персоналу. Слід визнати, коли йдеться про якість, то так званий аудит другої сторони є поширеною практикою. Достатньо регулярно доводиться проходити аудит другої сторони у великого, або іноземного замовника.

«Перед іноземцями доводиться доводити свою надійність. Проходимо аудит. Для підтвердження своєї надійності проходимо аудит служб безпеки споживачів. Наприклад, Метінвест. Але й позитивні висновки не гарантують гарних замовлень», — розповідають респонденти дослідження. Очевидно, тому що перевіряє безпека, а замовляє підрозділ закупівель, а там є власні критерії.

Зараз часто доводиться демонструвати не тільки свою надійність, а й прозорість оподаткування вже своїх постачальників. Учасники дослідження розповідають, що замовники можуть вимагати підтвердження ланцюжка ПДВ.

Багато хто покладається на власний імідж, досвід роботи, історію. За образним висловом, на нас самих працює старе ім’я. Однак, зростання на таких підставах можливе тільки дуже поволі, в міру поступового розширення кола клієнтів. Тим більше ніхто не розповів про цілеспрямоване використання системи референсів. Ну і знову ж таки добре ім’я та рекомендації не страхують від втрат в тому числі репутаційних в результаті якихось випадковостей. Як кажуть, будується репутація усе життя, а втратити її можна за п`ять хвилин.

Хто платить

Респонденти визнають: якщо якась третя сторона прогарантує, було б добре, але треба ж платити. О це наше вічне прагнення шари! От найуспішніші визнають, що використовують особливо для зовнішньоекономічних контрактів міжнародне страхування, банківські продукти, рейтингові агенції, на тендерах банківські гарантії.

Такі оплати ілюструють надзвичайно цікаву річ. Вони є прямим грошовим виразом вартості відсутності довіри. Та усі перелічені вище заходи, як вже зазначалося, вимагають витрат, які мало хто рахує (хіба доводиться підписувати рахунки юристів). Це все економісти називають транзакційними витратами, тобто витратами пов’язаними з переходом права власності на будь що: на майно, товари, послуги, інтелектуальну власність тощо.

Це витрати на подолання своєрідного тертя в економічному механізмі, яке спричиняється тотальною недовірою. Недовіра тут відіграє роль пилу, а то й піску у звичайному механізмі. А тертя забирає енергію зверх корисної роботи, причому часто не обліковану.

Рівень економічного тертя знижує така категорія як соціальний капітал. Для простоти її можна ототожнити з соціальною довірою. Ця довіра тому соціальна, що вона не до близьких чи давніх знайомих (родичів, однокашників, рекомендованих ними осіб), як це відбувається у патріархальному (наприклад селянському) суспільстві. Це довіра до незнайомих, так зввана сила слабких зв’язків. Соціальний капітал у економічному механізмі відіграє роль змащення.

Він економістами тому і зветься капіталом, що приносить реальні доходи від спрощення транзакцій. Немає потреби витрачатися на такі глибокі перевірки, не треба годувати бригади юристів і т.ін. Саме цей капітал є базою багатства розвинених суспільств, а зовсім не поклади, чи інфраструктура. Вони тому і мають кращу інфраструктуру, що у них вище соціальний капітал, кращі соціальні інститути, що його генерують.

І дуже помиляється, хто такими інститутами вважає якісні органи влади та папери, що вони продукують. Навпаки, якість органів влади та їх паперів визначається тими соціальними інститутами. І ось приклад одного такого інституту.

Бюро кращого бізнесу

Назву, винесену у заголовок, — Better Business Bureau (BBB) носить мережа відповідних бюро у США, Канаді, а віднедавна і у Мексиці.

Історія і сьогодення таких бюро – прекрасний приклад розбудови інститутів, що постійно нарощують соціальний капітал, про який йдеться у результатах дослідження на тему «Як відшукати надійних партнерів/контрагентів».

Розпочалося усе трохи більше 100 років тому, коли у штатах капіталізм був чи не дикіший за наш. Надзвичайно дошкуляла недобросовісна реклама, від якої страждали, зрозуміло, споживачі. Але не менше страждали добросовісні виробники, адже програвали своїм менш сумлінним конкурентам.

Тому певна група таких виробників об’єдналася навколо ідеї дотримуватись стандартів доброчесності у рекламі і відповідальності перед споживачами за обіцяне їм. Об’єднали вони і деякі кошти, в першу чергу для просування їх об’єднання –– Бюро кращого бізнесу.

Лейтмотив просування – якщо маєте справу з кимось із ВВВ, можете спати спокійно. Для цього були розроблені певні інструменти, що забезпечували такий спокій, про які трохи згодом. Зараз ВВВ представляє собою широченну мережу подібних бюро в різних містах і штатах самої Америки та Мексики і провінціях Канади, які об’єднують десятки, якщо не сотні, тисяч компаній.

Результат їхніх зусиль можна проілюструвати такою історією. Мій знайомий, що веде бізнес у Штатах придбав авто Ford, у якого виявились деякі недоліки, що не міг усунути дилер. Тому довелося звертатися до виробника. Там почалася якась тяганина. На три чи чотири телефонні переговори пішов тиждень без ніякого натяку на результат. Тоді цей мій знайомий зателефонував у місцеве ВВВ. Наступного дня люди з Ford знайшли його телефоном, в той же день забрали машину, а через два дні повернули, усунувши ті недоліки.

Це, так би мовити, окремий випадок. Загалом же впливовість ВВВ така, що виключення якоїсь компанії із цієї мережі тягне за собою нерукоподаваність компанії. Банки відразу підвищують ставки кредитування, страховики – вартість франшизи. Загалом компанія опиняється наче на високогір’ї, де не вистачає повітря.

Але виключення – це крайній випадок. В бюро діє ціла система правил та інструментів, що гарантують колективну безпеку і надійність. Серед них і спільний фонд гарантування відповідальності перед споживачами, і рейтингування надійності за кількома номінаціями. Причому все це не біном Ньютона. Складники цієї системи я дослідив і склав концепцію запуску в Україні такої ж мережі бюро кращого бізнесу для двох організацій, де я є членом ради: Торгово-промислова палата і Будівельна палата. Ця концепція може стати керівництвом і для спільноти Бізнес 100.

 

Читайте також