Инновационная маркетинговая стратегия See-Think-Do-Care 2017

Инновационная маркетинговая стратегия See-Think-Do-Care 2017
107

Сосредоточьтесь на прочтении данной статьи, а точнее над следующим вопросом.
Сделайте паузу, напрягите свои воспоминания и вспомните какие рекламные объявления вы сегодня видели.
Что из всего запомнилось? Сколько рекламных контактов удалось вспомнить? 2, 5, 10 или все 30?
А знаете ли вы, что в среднем в сутки, один житель Украины получает 3000 рекламных контактов в день.

Возможно вы думали, что ваша реклама уникальна и все кто её видел, о вас помнят?
Надеюсь, что теперь вы немного переосмыслите своё виденье, поняли сколько рекламных денег вы просто слили в унитаз и задумываетесь о более грамотном и качественном подходе к рекламе - к разработке стратегии и тактики продвижения.

Любой бизнес и все составляющие бизнес-процессов начиная от уборщицы, заканчивая ген. директором должны работать синхронно, как хорошая футбольная команда, если конечно же стоит цель качественного функционирования и продвижения к целям. Почему привёл аналогию с футбольной командой, расскажу немного позже.


Современная маркетинговая стратегия продвижения бизнеса: See-Think-Do-Care
1. На этапе See мы охватываем наиболее широкую и максимальную целевую аудиторию которая в принципе есть
2. На этапе Think мы охватываем аудиторию, которая уже думает о покупке и выбирает среди каких-то вариантов.
3. На этапе Do работаем с аудиторией, которая уже приняла решение покупать.
4. Этап Care - коммуникация с существующей клиентской базой, которая уже 2-3 раза приобрела наши продукты.

Необходимо понимать, что у вас существует аудитория из каждого этапа стратегии See-Think-Do-Care. Это абсолютно разные люди с разной степенью готовности стать вашим клиентом и для коммуникации с каждым этапом прогретости аудитории необходимо использовать разный контент.

Давайте попробую объяснить на примере того чем я занимаюсь, на примере моего основного бизнеса. Мы разрабатываем сайты. Сайт часто используется как рекламный инструмент. У нас как у студии есть свой сайт, на котором представлена информации о наших услугах. Так вот мы можем писать в целом что такое сайт, какие результаты он даёт, зачем он нужен и эта информация будет направлена на аудиторию See и Think, которые только подумывают нужен ли им сайт.

А можем писать о наших кейсах, показывать примеры работ, давать наши контакты, призывать к действию, этот контент будет направлен на аудиторию, которая уже решила делать себе сайт и в данный момент ищет подрядчика. Очень важно определиться с какой аудиторией хотите работать именно вы и уже под нее формировать и контент сайта и другую рекламную информацию.


Какие вопросы нужно задать себе перед стартом маркетинговых активностей:
1. На какую аудиторию будет ориентирована эта стратегия?
2. Отвечает ли текущая стратегия всем этапам покупки?

Цель этапа «Смотрю» - рассказать о вашем бренде, что вы собой представляете, почему пользователь к вам пришел.
Цель этапа «Думаю» - показать ваши преимущества над конкурентами.
Цель этапа «Делаю» - промотивировать человека купить.

Рекламное сообщение должно максимально соответствовать каждому этапу. Если вы будете показывать рекламу с кнопкой «Купить сейчас» людям из категории «Смотрю» и «Думаю», это будет не эффективная коммуникация и слитые рекламные бюджеты, они ещё не готовы покупать.

Повторяем.
Этап «Смотрю»:
- самая широкая аудитория;
- еще не думают о покупке;
- потенциально могут проявить интерес к вашему продукту.

Этап «Думаю»:
- возможно скоро куплю;
- активно ищу, еще не готов купить;
- сравниваю предложения;
- выбираю между конкурентами;
- ищу самое лучшее предложение.

Этап «Делаю»:
- готов и хочу купить.

Наиболее эффективные рекламные каналы для коммуникации с каждым этапом стратегии See-Think-Do-Care:
Этап «Смотрю»:
100% - сайт;
100% - визуальная реклама, баннера (только контент, наполнение должно отличаться от других этапов);
100% - соцсети;
75% - YouTube;
10% - реклама с оплатой за клик (контекстная реклама).

Этап «Думаю»:
100% - сайт;
100% - YouTube;
100% - визуальная реклама, баннера;
90% - реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
15% - соцсети;
15% - почта.

Этап «Делаю»:
100% - сайт;
100% - почта;
100% - визуальная реклама, баннера;
90% - реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
10% - YouTube.

Понимали ли вы раньше, что у вас есть абсолютно разная аудитория, которая находится на абсолютно разных этапах принятия решения и которой нужно давать абсолютно разный контент? Правильно ли вы взаимодействуете со своей аудиторией? Какие рекламные каналы содействуете вы в своем бизнесе?


Большинство компаний работает в этапе «Do» и сфокусированы только на пользователях, которые хотят купить уже сейчас. В процессе измерении результатов считают только количество полученных контактов, подписок, регистраций звонков, продаж.

Идеальный мир отдела маркетинга выглядит следующим образом:
Клиент -> клик по баннеру -> Покупка
Клиент -> платный поиск -> Покупка
Клиент -> ремаркетинг -> Покупка

При таком подходе начав измерять результаты большинство обнаруживают факт, что стоимость покупателя с баннерной рекламы в несколько раз дороже, чем просто с платного текстового рекламного объявления в поиске. Принимается решение приостановить баннерную рекламу, отдел маркетинга счастливый, оптимизировал расходы, но что происходит на самом деле?

Возвращаемся к аналогии с футболом, о которой писал выше. Если бы маркетолог управлял данной командой, в данном случае, он бы убрал всех защитников и вратаря и поставил 11 нападающих. Такая команда скорее всего забьет несколько голов, но сколько пропустит?

Защитники, вратарь - это и есть представители всякой баннерной рекламы. Важно только понимать на кого она ориентирована и как отследить её эффективность. Она в первую очередь направлена на раскрутку бренда, на имидж, а не на продажу «в лоб».

Какие показатели нужно измерять на каждом этапе?
Этап «Смотрю»:
- к-во и процент взаимодействий с объявлением;
- дискуссии, отзывы, лайки, комментарии;
- показатель узнаваемости, знания о бренде;
- процент новых посещений сайта;

Этап «Думаю»:
- отношение кликов к показам (CTR);
- показатель отказов, глубина просмотра страниц;
- микроконверсии;

Этап «Делаю»:
- лояльность посетителей;
- процент незавершенных покупок;
- коэффициент конверсий;
- прибыль / ROI.

Ещё несколько интересный инсайтов:
1. Контекстная реклама не работать не может. Есть не дает результатов, значит одно из двух: либо не правильна настроена контекстная реклама, либо вам нужно менять сайт. Бывает третий вариант - у вас проблема в бизнесе. Вы такие же как и 10 остальных и нет никакой логике становится вашим клиентом.
2. Такие компании как Ламода и Бонприкс первые продажи делают в ноль, ничего не зарабатывая на клиенте, заработок начинается с 7-й продажи.


Добавляйте в друзья автора публикации @nelvin (Дмитрия Бржезицкого) чтобы бесплатно получать полезный контент для предпринимателей.